Matriz Produtos × Personas
Mapeamento de qual produto Amil PME é mais adequado para cada persona da estratégia Vectorial, considerando perfil econômico, necessidades de saúde, objeções e motivações de compra.
As 5 Personas da Vectorial
| # | Persona | Perfil Resumido | Ticket Potencial |
|---|---|---|---|
| 1 | Dr. Henrique (Advogado) | 38 anos, escritório com 5-8 pessoas, classe A/B, já tem plano CAASP | Alto (Ouro a Black) |
| 2 | Ricardo (Empresário PME) | 42 anos, empresa com 8-15 funcionários, classe B, sem plano ou plano básico | Médio-Alto (Prata a Platinum) |
| 3 | Rafael (TI/Startup) | 31 anos, PJ/MEI, startup com 3-6 pessoas, classe B, sem plano | Médio (Bronze a Ouro) |
| 4 | Roberto (Contador) | 48 anos, escritório contábil com 4-8 pessoas, atende dezenas de PMEs | Médio (Prata a Ouro) + Multiplicador |
| 5 | Dra. Camila (Saúde/Clínica) | 35 anos, clínica com 5-12 pessoas, conhece o sistema de saúde por dentro | Alto (Ouro a Black) |
Matriz de Recomendação: Produto × Persona
Produto Principal Recomendado
| Produto | Advogado | Empresário | TI/Startup | Contador | Saúde |
|---|---|---|---|---|---|
| Bronze | — | Backup | Ideal para início | — | — |
| Prata | — | Ideal para equipe | Upgrade | Ideal para escritório | — |
| Ouro | Ideal | Upgrade sócios | Aspiracional | Upgrade | Ideal para equipe |
| Platinum | Upgrade | — | — | — | Upgrade sócios |
| Black | Aspiracional | — | — | — | Aspiracional |
Análise Detalhada por Persona
Persona 1: Dr. Henrique — Advogado
Situação atual: Tem plano pela CAASP (OAB-SP) — funcional, mas sem rede premium e sem flexibilidade para escolher equipe por equipe.
Produto recomendado: Ouro (principal) ou Platinum (upgrade)
| Critério | Por que Ouro/Platinum |
|---|---|
| Reembolso | Advogado valoriza liberdade de escolher médico — reembolso é essencial |
| Nacional | Escritórios com clientes em múltiplos estados — precisa de cobertura nacional |
| Rede premium | Classe A/B espera hospitais de referência |
| Objeção principal | "Já tenho plano pela OAB" → Mostrar que PME + reembolso supera CAASP |
| Motivação | Status profissional + proteção da família + diferencial para equipe |
Estratégia de migração CAASP → PME:
- Mostrar que PME empresarial tem dedução fiscal (PJ)
- Reembolso do Ouro/Platinum permite manter médico atual
- Rede premium (Sírio, Einstein) não disponível no CAASP
- Mix de planos: sócios no Platinum, equipe no Prata
Ticket estimado: R$ 3.000-8.000/mês (escritório de 5-8 pessoas)
Persona 2: Ricardo — Dono de Pequena Empresa
Situação atual: Sem plano ou com plano básico. Preocupado com custo mas sabe que precisa oferecer benefício para reter talentos.
Produto recomendado: Prata (equipe) + Ouro (sócios)
| Critério | Por que Prata/Ouro |
|---|---|
| Custo-benefício | Prata oferece cobertura nacional sem custo excessivo |
| Retenção | Plano de saúde é o #1 benefício que retém funcionários |
| Nacional | Empresa pode ter funcionários em outros estados |
| Mix de planos | Sócios no Ouro (com reembolso), equipe no Prata (custo controlado) |
| Objeção principal | "É muito caro" → Mostrar que coparticipação 40% reduz muito o custo |
| Motivação | Reter talentos + proteger família + dedução fiscal |
Argumentos financeiros:
- Prata com copart 40%: R$ 304/vida/mês (faixa 29-33)
- Para 10 funcionários: ~R$ 3.040/mês → dedutível do IR como despesa
- Custo de turnover de 1 funcionário: 50-200% do salário anual → plano se paga
Ticket estimado: R$ 3.500-7.000/mês (empresa de 8-15 pessoas)
Persona 3: Rafael — Profissional de TI / Startup
Situação atual: PJ/MEI sem plano de saúde. Jovem, saudável, não vê urgência. Startup com orçamento apertado.
Produto recomendado: Bronze (início) → upgrade para Prata quando crescer
| Critério | Por que Bronze |
|---|---|
| Preço | Bronze RJ a partir de R$ 196,86/vida — acessível para startup |
| Coparticipação | Jovem saudável usa pouco — copart 40% reduz ainda mais |
| MEI como PME | MEI contrata PME com 2 vidas (titular + dependente ou sócio) |
| Telemedicina | Perfil digital valoriza consulta online |
| Objeção principal | "Sou jovem, não preciso" → Mostrar que acidente/emergência não avisa |
| Motivação | Benefício para atrair devs + proteção básica + custo controlado |
Jornada de upgrade:
- Início: Bronze (2-3 vidas) — R$ 400-600/mês total
- Crescimento: Migrar para Prata quando atingir 5+ vidas
- Scale-up: Ouro para sócios, Prata para equipe quando atingir 10+ vidas
Ticket estimado: R$ 600-2.500/mês (startup de 3-6 pessoas)
Persona 4: Roberto — Contador
Situação atual: Escritório contábil com plano básico ou sem plano. Atende dezenas de empresas PME que são potenciais clientes.
Produto recomendado: Prata (escritório próprio) + papel de canal de vendas
| Critério | Por que Prata |
|---|---|
| Custo-benefício | Prata oferece cobertura nacional sem custo excessivo |
| Perfil conservador | Contador busca segurança e previsibilidade |
| Duplo papel | Contrata para SI e indica para seus clientes PME |
| Objeção principal | "Meus clientes não podem pagar" → Mostrar Bronze com copart 40% |
| Motivação | Oferecer serviço adicional aos clientes + comissão indireta + proteção própria |
Estratégia multiplicadora:
- Roberto atende 30-50 empresas PME como contador
- Se 10% contratarem plano via Vectorial = 3-5 novos contratos
- Ticket médio de R$ 3.000/mês por contrato = R$ 9.000-15.000/mês de receita
- ROI de investir na relação com Roberto: potencialmente 176:1 (conforme análise estratégica)
O contador é a persona com maior potencial de multiplicação de vendas. Cada Roberto que se torna parceiro pode gerar dezenas de contratos PME ao longo do tempo. A estratégia com contadores deve ser tratada como programa de parceria, não apenas como venda direta.
Ticket estimado: R$ 1.500-3.000/mês (escritório próprio) + R$ 9.000-15.000/mês (indicações)
Persona 5: Dra. Camila — Profissional de Saúde (Clínica)
Situação atual: Conhece o sistema de saúde por dentro. Pode ter plano individual ou via CRM. Equipe da clínica sem plano adequado.
Produto recomendado: Ouro (equipe) + Platinum/Black (sócios)
| Critério | Por que Ouro/Platinum |
|---|---|
| Conhecimento técnico | Sabe a diferença entre redes — exige qualidade |
| Reembolso | Profissional de saúde conhece colegas fora da rede — quer reembolso |
| Rede premium | Valoriza hospitais de referência por experiência profissional |
| Para a equipe | Clínica compete por talentos (enfermeiros, técnicos) — plano é diferencial |
| Objeção principal | "Conheço os problemas dos planos" → Mostrar rede e reembolso Black |
| Motivação | Cuidar de quem cuida + atrair profissionais qualificados |
Abordagem diferenciada:
- Não vender "plano de saúde" — vender "parceria em saúde"
- Destacar que a equipe da clínica merece o mesmo nível de cuidado que oferece aos pacientes
- Usar dados técnicos (rede, protocolos, hospitais) — ela entende e valoriza
Ticket estimado: R$ 3.500-10.000/mês (clínica de 5-12 pessoas)
Resumo: Produto Recomendado por Persona
| Persona | Produto Base | Produto Premium | Ticket Mensal | Prioridade |
|---|---|---|---|---|
| Advogado | Ouro | Platinum/Black | R$ 3.000-8.000 | Alta |
| Empresário | Prata | Ouro | R$ 3.500-7.000 | Muito Alta |
| TI/Startup | Bronze | Prata | R$ 600-2.500 | Alta |
| Contador | Prata | Ouro | R$ 1.500-3.000 + indicações | Estratégica |
| Saúde | Ouro | Platinum/Black | R$ 3.500-10.000 | Média-Alta |
Jornada de Upgrade por Persona
TI/Startup (Rafael) Empresário (Ricardo) Advogado (Henrique)
Bronze ─────────────→ Prata ──────────────→ Ouro ────────────→ Platinum
2-5 vidas 5-15 vidas 5-10 vidas Premium
R$ 600/mês R$ 3.500/mês R$ 5.000/mês R$ 8.000/mês
Contador (Roberto) Saúde (Camila)
Prata ──── indicações ──→ Ouro ──────────────→ Black
Próprio + clientes Equipe → Sócios premium
R$ 1.500 + R$ 15.000/mês R$ 5.000/mês → R$ 10.000/mês
Como Usar Esta Matriz
- Qualificação de lead: Identifique a persona → saiba qual produto apresentar primeiro
- Proposta personalizada: Use os argumentos específicos de cada persona
- Upsell planejado: Saiba o caminho de upgrade natural de cada perfil
- Objeção prevista: Cada persona tem objeções diferentes — prepare-se antes da reunião
- ROI por persona: Priorize investimento de marketing nas personas com maior ticket × volume