Personas — Visão Geral
Por que Mapear Personas?
Personas são representações semi-fictícias dos clientes ideais, construídas com base em dados reais de mercado. Elas permitem:
- Personalizar mensagens para cada perfil de cliente
- Definir canais de comunicação mais efetivos
- Criar conteúdos que ressoam com dores e desejos reais
- Treinar equipes de vendas e SDRs com empatia
- Otimizar investimento em marketing focando nos perfis mais rentáveis
As 5 Personas Mapeadas
Cada persona foi escolhida por representar um segmento estratégico para venda de planos Amil empresariais:
| # | Persona | Por que é Estratégica | Potencial |
|---|---|---|---|
| 1 | Advogado | Pode contratar via OAB/CAASP (adesão) OU via CNPJ do escritório (empresarial). Oportunidade de mostrar que empresarial é mais vantajoso. Base da OAB-SP: 300.000+ advogados | Alto |
| 2 | Dono de Pequena Empresa | Decisor direto. Usa plano como benefício para reter talentos. Segmento PME (2-29 vidas) é o foco principal | Muito Alto |
| 3 | Profissional de TI / Startup | Trabalha como PJ/MEI, sem plano da empresa. Digitalmente nativo, valoriza experiência online. Setor em crescimento acelerado | Alto |
| 4 | Contador / Escritório Contábil | Dupla oportunidade: contrata para seu escritório E indica para seus clientes PME. Multiplicador de vendas | Estratégico |
| 5 | Profissional de Saúde (Clínica) | Cuida da saúde dos outros mas negligencia a equipe. Conhece o sistema por dentro — precisa de abordagem diferenciada | Médio-Alto |
Estrutura de Cada Persona
Para cada persona, documentamos:
1. Perfil Completo
- Dados demográficos e profissionais
- Contexto de vida e trabalho
- Relação atual com plano de saúde
- Motivações e bloqueios
2. Mapa de Empatia
- O que PENSA — Pensamentos internos sobre saúde, plano, família
- O que SENTE — Emoções, medos, frustrações, ansiedades
- O que VÊ — Ambiente, colegas, mercado, tendências
- O que OUVE — Influências, conselhos, notícias, opiniões
- DORES — Problemas reais que enfrenta no dia a dia
- DESEJOS — O que gostaria de ter, resolver, conquistar
3. Jornada do Consumidor
Mapeamento completo da jornada:
- Consciência → Consideração → Decisão → Compra → Pós-compra
- Touchpoints, canais, emoções e ações em cada etapa
4. Estratégias por Fase (Metodologia Diamond)
Para cada persona, são definidas estratégias específicas para as 3 fases de consciência:
FASE 1: Não Sabe que Precisa
"Piorar a vida" — Gerar necessidade mostrando dores que ignora
↓ (conteúdo de consciência)
FASE 2: Sabe que Precisa, Não Está Pronto
Educar e guiar — Mostrar opções e posicionar a solução ideal
↓ (nutrição + confiança)
FASE 3: Pronto para Comprar
Quebrar objeções — Transformar em oferta imperdível
↓ (fechamento)
CLIENTE ATIVO
Critérios de Priorização
| Critério | Peso | Advogado | Empresário | TI/Startup | Contador | Saúde |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Potencial de ticket | 25% | Alto | Alto | Médio | Médio | Alto |
| Volume de mercado | 25% | Alto | Muito Alto | Alto | Médio | Médio |
| Facilidade de alcance | 20% | Alta | Média | Alta | Alta | Média |
| Potencial de indicação | 15% | Médio | Baixo | Médio | Muito Alto | Médio |
| Alinhamento com Amil | 15% | Alto | Alto | Alto | Alto | Alto |
Persona Multiplicadora
O Contador é a persona com maior potencial de multiplicação — cada contador atende dezenas de empresas PME. Uma estratégia de parceria com contadores pode gerar um canal de vendas exponencial.