Plano de SDR por Inteligência Artificial
O que é um SDR por IA?
O SDR (Sales Development Representative) por IA é um sistema automatizado que executa as funções de um pré-vendedor humano usando inteligência artificial:
- Qualifica leads automaticamente com base em critérios definidos
- Faz o primeiro contato via WhatsApp, chat ou e-mail
- Responde dúvidas sobre planos, preços, coberturas e carências
- Agenda reuniões com consultores humanos para leads qualificados
- Nutre leads frios com conteúdo relevante ao longo do tempo
- Coleta informações para personalizar a proposta comercial
Por que SDR por IA para a Vectorial?
| Problema Atual | Solução com SDR por IA |
|---|---|
| Leads esfriam enquanto esperam contato | Resposta em < 60 segundos, 24/7 |
| Consultores gastam tempo com leads não qualificados | IA qualifica antes de passar para humanos |
| Horário comercial limitado | Atendimento 24 horas, inclusive fins de semana |
| Custo alto de equipe de SDR humano | Escala sem custo linear |
| Inconsistência na abordagem | Script padronizado e otimizado por dados |
| Perda de leads por falta de follow-up | Follow-up automático e persistente |
Arquitetura do Sistema
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│ FONTES DE LEADS │
│ Landing Pages | Ads | Redes Sociais | Indicações │
└───────────────────────┬──────────────────────────┘
↓
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│ CRM / CDP │
│ Captura, armazena e classifica todos os leads │
└───────────────────────┬──────────────────────────┘
↓
┌──────────────────────────────────────────────────┐
│ SDR POR IA (CORE) │
│ │
│ ┌─────────────┐ ┌──────────────┐ ┌──────────┐ │
│ │ Qualificação│ │ Conversação │ │ Nutrição │ │
│ │ Automática │ │ Inteligente │ │ Contínua │ │
│ └──────┬──────┘ └──────┬───────┘ └─────┬────┘ │
│ │ │ │ │
│ ┌──────▼──────────────────────────────────▼────┐ │
│ │ Motor de Decisão / LLM │ │
│ │ - Análise de intenção │ │
│ │ - Detecção de objeções │ │
│ │ - Personalização por persona │ │
│ │ - Lead scoring dinâmico │ │
│ └──────────────────────┬───────────────────────┘ │
└─────────────────────────┬────────────────────────┘
↓
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│ CANAIS DE COMUNICAÇÃO │
│ WhatsApp API | E-mail | Chat no Site | SMS │
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↓
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│ HANDOFF PARA HUMANO │
│ Consultor recebe lead qualificado com: │
│ - Perfil completo (persona, empresa, vidas) │
│ - Histórico da conversa │
│ - Objeções já identificadas │
│ - Recomendação de plano │
│ - Score de probabilidade de fechamento │
└──────────────────────────────────────────────────┘
Fluxo de Qualificação (BANT Adaptado)
O SDR por IA qualifica leads usando uma versão adaptada do framework BANT para planos de saúde:
Perguntas de Qualificação
| Critério | Pergunta | Classificação |
|---|---|---|
| Budget (Orçamento) | "Você já tem uma faixa de investimento mensal em mente para o plano?" | Alto: R$ 500+/vida; Médio: R$ 200-500; Baixo: < R$ 200 |
| Authority (Autoridade) | "Você é o responsável pela decisão sobre benefícios na empresa?" | Decisor / Influenciador / Pesquisador |
| Need (Necessidade) | "Sua empresa já oferece plano de saúde? Quantos colaboradores?" | Sem plano / Insatisfeito / Renovação |
| Timing (Urgência) | "Quando você gostaria de ter o plano ativo?" | Imediato / 30 dias / 90+ dias |
Informações Coletadas
| Dado | Para quê |
|---|---|
| Nome e cargo | Personalização |
| CNPJ / tipo de empresa | Elegibilidade e cotação |
| Número de vidas (titulares + dependentes) | Cotação precisa |
| Faixa etária dos beneficiários | Cálculo de mensalidade |
| Tem plano atual? Qual? | Portabilidade e comparação |
| Região / Estado | Abrangência do plano |
| Profissão / entidade de classe | Adesão vs. empresarial |
| Preferência de rede (Einstein, Sírio, etc.) | Recomendação de linha |
Scripts do SDR por IA
Script de Primeiro Contato (WhatsApp)
Para lead que baixou material (Fase 2):
Olá, [Nome]! 👋
Aqui é a Vectorial, especialista em planos de saúde empresariais.
Vi que você se interessou pelo nosso material sobre [tema do material].
Posso te ajudar a encontrar o plano ideal para sua empresa?
Para começar, me conta:
1. Quantas pessoas seriam incluídas no plano?
2. Sua empresa já tem plano de saúde hoje?
Para lead que pediu cotação (Fase 3):
Olá, [Nome]!
Sou da Vectorial e recebi seu pedido de cotação.
Para preparar a melhor proposta para você, preciso de
algumas informações rápidas:
1. Qual o CNPJ da empresa?
2. Quantas pessoas (titulares + dependentes)?
3. Faixa etária aproximada dos beneficiários?
4. Preferência de hospital (rede ampla, premium ou top)?
Com essas informações, envio uma proposta
personalizada em até 2 horas! ⏱️
Script de Qualificação (Conversacional)
LEAD: "Quanto custa um plano empresarial?"
SDR IA: "Depende de alguns fatores! Para te dar um valor
preciso, me ajuda com 3 informações rápidas:
1. Quantas pessoas seriam incluídas?
2. Qual a faixa etária aproximada?
3. Que tipo de cobertura você procura?
(básica, intermediária ou premium)
Exemplo: Um plano Amil Prata para 5 pessoas
(faixa 24-33 anos) sai a partir de R$ 249/pessoa."
Script de Quebra de Objeções
| Objeção | Resposta do SDR IA |
|---|---|
| "É muito caro" | "Entendo! Sabia que o plano empresarial pode sair até 40% mais barato que o individual? Para [X] pessoas na faixa de [Y] anos, o valor pode começar em R$ [Z]/pessoa. Quer que eu simule com os dados da sua empresa?" |
| "Já tenho plano por adesão" | "Ótimo que você já tem plano! Sabia que muitos profissionais economizam ao migrar para empresarial? Por exemplo, na faixa 59+, o adesão custa ~R$ 2.500 e o empresarial ~R$ 1.600. Posso comparar com o que você paga hoje?" |
| "Preciso pensar" | "Claro! Para te ajudar na decisão, posso enviar um comparativo personalizado mostrando exatamente quanto você economiza. Quando seria um bom horário para conversarmos? Posso agendar com nosso consultor especialista." |
| "Estou satisfeito com meu plano atual" | "Que bom! Muitos dos nossos clientes também estavam — até descobrirem que pagavam mais do que precisavam. Posso fazer uma análise gratuita e sem compromisso do seu plano atual? Se não houver economia, pelo menos você confirma que está no melhor cenário." |
| "Não sei se minha empresa pode contratar" | "A maioria das empresas pode! Até MEI com 6 meses de CNPJ. Qual o tipo da sua empresa? Posso verificar na hora se você é elegível." |
Integração com as 3 Fases do Funil
Fase 1 — SDR IA como "Despertador"
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Gatilho | Lead interagiu com conteúdo de consciência (reels, posts, blog) |
| Canal | DM no Instagram ou comentário automatizado |
| Tom | Empático, educativo, sem venda direta |
| Objetivo | Levar para material educativo (e-book, quiz) |
| Exemplo | "Vi que você se interessou pelo tema de saúde empresarial! Temos um guia gratuito que mostra como PMEs estão economizando até 40% em plano de saúde. Quer que eu envie?" |
Fase 2 — SDR IA como "Educador"
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Gatilho | Lead baixou material, fez quiz, assistiu webinar |
| Canal | WhatsApp + E-mail |
| Tom | Consultivo, orientador, baseado em dados |
| Objetivo | Qualificar e agendar simulação |
| Exemplo | "Baseado nas suas respostas no quiz, identifiquei que o plano Amil Prata empresarial seria a melhor opção para seu perfil. Quer que eu faça uma simulação gratuita com seus dados reais?" |
Fase 3 — SDR IA como "Closer Assistente"
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Gatilho | Lead pediu cotação, visitou página de preços, respondeu qualificação positivamente |
| Canal | WhatsApp + Telefone (agenda para consultor humano) |
| Tom | Assertivo, focado em valor, quebra de objeções |
| Objetivo | Enviar proposta e agendar fechamento |
| Exemplo | "Preparei sua proposta personalizada! Para 5 vidas na faixa 29-33, o Amil Prata empresarial sai por R$ 1.245/mês total — isso é R$ 249/pessoa. Inclui telemedicina 24h, dental 12 meses e desconto de 35% em farmácias. Posso agendar uma conversa rápida com nosso consultor para fecharmos?" |
Stack Tecnológica para o SDR IA
Core
| Componente | Opção Recomendada | Função |
|---|---|---|
| LLM | Claude (Anthropic) ou GPT-4 | Motor de conversação inteligente |
| Orquestração | LangChain / LangGraph | Fluxo de decisão e routing |
| Knowledge Base | RAG com documentação de planos | Respostas precisas sobre produtos |
| WhatsApp API | Twilio / WABA oficial | Canal principal de comunicação |
| CRM | HubSpot / Pipedrive | Gestão do pipeline |
Automação
| Componente | Opção Recomendada | Função |
|---|---|---|
| Automação de e-mail | ActiveCampaign / Brevo | Sequências de nutrição |
| Agendamento | Calendly integrado | Agenda de consultores |
| Análise | Metabase / Looker | Dashboard de métricas |
| Lead scoring | Custom (Python) ou HubSpot | Pontuação dinâmica de leads |
Dados do SDR
| Dado | Fonte |
|---|---|
| Tabelas de preço Amil atualizadas | Upload manual mensal |
| Rede credenciada por região | API Amil / scraping |
| Regras de contratação (carência, vidas, etc.) | Base de conhecimento RAG |
| Scripts de objeção | Criados e refinados pela equipe comercial |
| Histórico de conversas | CRM + logs do SDR |
Métricas do SDR por IA
KPIs Operacionais
| Métrica | Meta | Como Medir |
|---|---|---|
| Tempo de primeiro contato | < 60 segundos | Timestamp do CRM |
| Taxa de resposta do lead | 70%+ | Mensagens respondidas / enviadas |
| Taxa de qualificação | 40%+ | Leads qualificados / leads contatados |
| Taxa de agendamento | 25%+ | Reuniões agendadas / leads qualificados |
| Satisfação do lead (CSAT) | 4.5/5+ | Pesquisa pós-interação |
| Handoff bem-sucedido | 90%+ | Consultor confirmou qualidade do lead |
KPIs de Negócio
| Métrica | Meta | Cálculo |
|---|---|---|
| Pipeline gerado | R$ 500K+/mês | Soma do valor potencial de propostas |
| Conversão SDR→Fechamento | 15%+ | Contratos fechados / leads do SDR |
| CAC com SDR IA | < R$ 300 | Custo total SDR / clientes gerados |
| ROI do SDR IA | 5x+ | Receita gerada / custo do sistema |
| Economia vs. SDR humano | 60%+ | Custo SDR IA / custo SDR humano equivalente |
Roadmap de Implementação
Fase 1 — MVP (Mês 1-2)
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Definir scripts de qualificação | 10 cenários principais por persona |
| Configurar WhatsApp Business API | Número dedicado da Vectorial |
| Implementar LLM com RAG | Base de conhecimento com planos Amil |
| Integrar com CRM | Pipeline automatizado |
| Testar com 50 leads reais | Validar taxa de qualificação |
Fase 2 — Otimização (Mês 3-4)
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Analisar conversas e refinar scripts | A/B test de abordagens |
| Adicionar detecção de objeções | IA identifica e responde automaticamente |
| Implementar lead scoring dinâmico | Pontuação baseada em comportamento |
| Escalar para 500+ leads/mês | Ajustar volume de ads e captura |
| Treinar modelo com dados reais | Fine-tuning baseado em conversas de sucesso |
Fase 3 — Escala (Mês 5-6)
| Ação | Detalhamento |
|---|---|
| Multicanal (WhatsApp + DM + Chat) | SDR IA em todos os canais |
| Personalização por persona avançada | Abordagem diferenciada automática |
| Integração com cotação automática | IA gera cotação real em tempo real |
| Dashboard de métricas em tempo real | Visibilidade total do funil |
| Expansão para outros produtos | SDR para todo o ecossistema Vectorial |
Compliance e Boas Práticas
LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados)
| Requisito | Implementação |
|---|---|
| Consentimento | Opt-in explícito antes do primeiro contato |
| Transparência | Informar que é atendimento por IA |
| Direito ao esquecimento | Botão de exclusão de dados |
| Minimização | Coletar apenas dados necessários |
| Segurança | Criptografia e controle de acesso |
Boas Práticas de Comunicação
| Prática | Detalhamento |
|---|---|
| Identificação | Sempre informar que é a Vectorial |
| Horário | Respeitar horários adequados (8h-21h) |
| Frequência | Máximo de 3 contatos sem resposta |
| Opt-out | Permitir descadastramento fácil |
| Handoff | Sempre oferecer opção de falar com humano |
| Tom | Profissional, empático, nunca agressivo |