Perfil — Profissional de Saúde (Clínica)
Quem e Esta Persona
O profissional de saude com clinica propria -- medico, dentista, fisioterapeuta -- que ja possui CNPJ ativo e uma equipe de funcionarios, mas ainda nao oferece plano de saude empresarial ou contratou uma opcao inadequada. Conhece o sistema de saude por dentro, sabe da importancia de um bom plano, mas opera com a mentalidade de que "resolve sozinho" quando o assunto e a propria equipe.
Dados Demograficos
| Atributo | Descricao |
|---|
| Profissao | Medico (CRM), dentista (CRO) ou fisioterapeuta (CREFITO) com clinica propria |
| Faixa etaria | 35-50 anos |
| Genero | Misto -- 50,9% dos medicos no Brasil ja sao mulheres (Demografia Medica 2025, FMUSP/AMB) |
| Renda pessoal | R$ 15.000 a R$ 50.000/mes (variavel por especialidade e regiao) |
| Faturamento da clinica | R$ 50.000 a R$ 300.000/mes |
| Funcionarios | 5 a 15 colaboradores (recepcionistas, auxiliares, tecnicos, administrativo) |
| Localizacao | Concentracao no Sudeste e Sul -- regioes com 334.105 e 103.028 medicos respectivamente (CFM, 2025) |
| Escolaridade | Pos-graduacao/especializacao concluida |
| Estado civil | Casado(a), com filhos em idade escolar |
Dimensao do Mercado
| Indicador | Volume |
|---|
| Medicos ativos no Brasil | 635 mil (2025) -- projecao de 654 mil ate o fim do ano (CFM/FMUSP) |
| Dentistas ativos no Brasil | 441 mil (CFO, 2025) |
| Clinicas odontologicas | 44.553 estabelecimentos (CFO) |
| Idade media dos medicos | 44,8 anos (Demografia Medica 2025) |
| Medicos por 1.000 habitantes (Sudeste) | 3,77 (maior do pais) |
O profissional de saude com clinica propria representa um segmento de alto valor: possui CNPJ ativo (requisito para PME), capacidade financeira para planos intermediarios a premium (Ouro, Platinum, Black), e uma equipe que se beneficia diretamente do plano empresarial.
Perfil Comportamental
- Conhece o sistema por dentro: Sabe a diferenca entre SUS e saude suplementar, entende redes credenciadas, conhece hospitais de referencia pelo nome
- Paradoxo do profissional de saude: Cuida da saude dos outros o dia inteiro, mas negligencia a cobertura da propria equipe -- e, muitas vezes, a propria
- Autoprescricao informal: Quando tem um problema, consulta um colega no corredor ou resolve sozinho em vez de buscar atendimento formal
- Cetico com intermediarios: "Eu conhego o mercado melhor do que qualquer corretor" -- mas na pratica nao tem tempo para comparar tabelas, negociar reajustes ou acompanhar mudancas regulatorias
- Formacao tecnica, nao empresarial: Graduacao e especializacao em saude, nao em administracao -- a gestao da clinica foi aprendida na pratica
- Acumula funcoes: Alem de atender pacientes, precisa resolver folha de pagamento, estoque, marketing, manutencao e beneficios
- Turnover como dor silenciosa: A rotatividade media no setor de saude no Brasil e de 36,7% nas regioes Sudeste e Sul (Dieese/Gallup 2024), e a falta de beneficios e uma das causas principais
- Custo de substituicao: SHRM estima que o custo de substituir um funcionario equivale a 6-9 salarios -- para uma auxiliar que ganha R$ 2.000, cada saida custa R$ 12.000 a R$ 18.000
- Nao e prioridade: Visto como custo, nao como investimento em retencao e produtividade
- Conhecimento incompleto: Sabe que existem planos por adesao via CRM, CRO ou CREFITO, mas desconhece que o plano empresarial PME e 10-20% mais barato que adesao e 30-40% mais barato que individual
- Medo de reajuste: Ouviu historias de reajustes agressivos (11-16% ao ano em coletivos) e prefere "nao entrar nessa"
- Nao sabe que ja pode contratar: Com CNPJ ativo e minimo de 2 vidas, ja atende todos os requisitos para um plano Amil empresarial
O Dia a Dia da Persona
Rotina Tipica
| Horario | Atividade |
|---|
| 06:30 | Acorda, checa WhatsApp e agenda do dia |
| 07:30 | Chega na clinica, resolve pendencias administrativas |
| 08:00-12:00 | Atendimento a pacientes |
| 12:00-13:00 | Almoco rapido, responde mensagens de fornecedores |
| 13:00-18:00 | Atendimento a pacientes (segundo turno) |
| 18:00-19:00 | Resolve burocracias: pagamentos, reposicao de materiais, questoes de RH |
| 19:30 | Chega em casa, tempo com familia |
| 22:00 | Checa financeiro da clinica no celular antes de dormir |
| Canal | Uso |
|---|
| WhatsApp | Principal canal de comunicacao profissional e pessoal |
| Instagram | Segue colegas de profissao, conteudo de gestao de clinicas, marketing medico |
| YouTube | Videos sobre gestao de clinicas, financas pessoais, tendencias da area |
| Grupos de classe | Grupos de WhatsApp/Telegram de CRM, CRO ou CREFITO regionais |
| Congressos e eventos | 1-3 eventos por ano da especialidade |
| LinkedIn | Uso moderado, mais para networking do que consumo de conteudo |
Contexto de Decisao de Compra
Gatilhos de Busca
- Funcionario pede demissao citando falta de beneficios -- momento de reflexao sobre o custo real de nao oferecer plano
- Proprio profissional ou familiar precisa de atendimento -- percebe que nao tem cobertura adequada
- Colega de profissao comenta que contratou plano empresarial -- prova social direta
- Reajuste abusivo do plano por adesao via CRM/CRO -- Qualicorp e adesao perdendo beneficiarios (-12,6% no 3T2025)
- Contratacao de novo funcionario -- oportunidade de repensar pacote de beneficios
Criterios de Decisao
| Prioridade | Criterio | Peso |
|---|
| 1 | Rede credenciada de qualidade -- como profissional de saude, sabe quais hospitais sao bons | Alto |
| 2 | Custo-beneficio real -- quer ver a comparacao numerica empresarial vs. adesao vs. individual | Alto |
| 3 | Simplicidade na contratacao -- nao tem tempo para burocracia extensa | Alto |
| 4 | Flexibilidade de linhas -- quer poder escolher Ouro/Platinum para si e Bronze/Prata para equipe | Medio |
| 5 | Reajuste historico previsivel -- quer saber o que esperar nos proximos anos | Medio |
| 6 | Deducao fiscal -- plano como despesa da empresa reduz carga tributaria | Medio |
Objecoes Tipicas
| Objecao | Realidade |
|---|
| "Ja tenho plano pelo CRM/CRO" | Plano por adesao e 10-20% mais caro que empresarial PME equivalente |
| "Nao tenho tempo para ver isso agora" | A Vectorial faz todo o trabalho: cotacao, comparacao, contratacao e gestao |
| "Meus funcionarios nao pediram" | 87% dos RHs afirmam que plano de saude e essencial para atracao e retencao (Pipo Saude, 2025) |
| "O reajuste vai comer meu lucro" | Reajuste medio de 11,15% em 2025 -- menor que o custo de turnover (6-9 salarios por funcionario perdido) |
| "Eu resolvo a saude da minha equipe" | Autoprescricao e indicacao informal nao substituem cobertura hospitalar, exames e emergencias |
Oportunidade para a Vectorial
Este profissional e um cliente de alto valor por tres razoes:
- Ja possui CNPJ ativo -- barreira zero para contratacao de plano empresarial PME
- Capacidade financeira -- pode contratar linhas intermediarias a premium (Ouro a partir de R$ 270/mes, Platinum a partir de R$ 333/mes, Black a partir de R$ 580/mes por vida na faixa 0-18)
- Multiplicador natural -- inclui funcionarios (5-15 vidas) + dependentes (conjuge e filhos) = potencial de 15-40 vidas por clinica
A abordagem deve respeitar o conhecimento tecnico do profissional (nao subestime-lo), mas preencher a lacuna de conhecimento sobre modalidades de contratacao e gestao de beneficios -- que nao faz parte da formacao dele.
Fontes: CFM/FMUSP — Demografia Medica 2025; CFO — Estatisticas da Odontologia 2025; ANS; Dieese; Gallup 2024; SHRM; Pipo Saude — Pesquisa de Beneficios 2025