Jornada do Consumidor — Profissional de Saude (Clinica)
Visao Geral da Jornada
O profissional de saude com clinica propria nao acorda pensando em plano de saude empresarial. Ele precisa ser conduzido por uma jornada que parte de um gatilho emocional ou pratico, passa por uma fase de descoberta onde percebe que ja tem todas as condicoes para contratar, e culmina em uma decisao rapida -- desde que o processo seja simples e a recomendacao confiavel.
A jornada esta organizada de acordo com a Metodologia Diamond (3 niveis de consciencia) e o Framework StoryBrand (o profissional e o heroi, a Vectorial e o mentor).
Fase 1 — Inconsciencia (Diamond Nivel 3: Nao Sabe que Precisa)
Estado Mental
"Minha equipe esta bem. Se alguem precisar de algo, eu resolvo. Plano de saude e mais um custo que nao faz sentido agora."
O profissional nao ve a ausencia de plano de saude como problema. Esta focado em atendimento, faturamento e gestao operacional. O plano de saude para funcionarios nao aparece na lista de prioridades porque as consequencias da ausencia ainda sao invisiveis.
O Que Acontece Nesta Fase
| Aspecto | Descricao |
|---|---|
| Turnover silencioso | Funcionarios saem e ele atribui a "falta de comprometimento" -- nao conecta com ausencia de beneficios. Turnover medio de 36,7% no Sudeste e Sul (Dieese/Gallup 2024) |
| Improviso como norma | Quando um funcionario adoece, atende informalmente na clinica, pede favor a colega ou da dinheiro para consulta particular |
| Custos ocultos nao contabilizados | Nao calcula quanto gasta com reposicao de pessoal, faltas, consultas informais e horas perdidas |
| Plano pessoal por adesao | Usa plano via CRM, CRO ou CREFITO (adesao via Qualicorp/Affix) e nao sabe que paga 10-20% a mais do que pagaria no empresarial |
Estrategia da Vectorial — Geracao de Demanda
Objetivo: Fazer o profissional enxergar o custo real de nao ter plano empresarial.
| Acao | Canal | Conteudo |
|---|---|---|
| Conteudo educativo | Instagram Reels / YouTube Shorts | "Voce e medico e paga plano pelo CRM? Veja quanto esta perdendo" -- comparativo visual adesao vs. empresarial com valores reais |
| Calculadora de turnover | Landing page / Ferramenta interativa | "Quanto custa perder um funcionario na sua clinica?" -- insere salario medio, numero de funcionarios, calcula custo anual |
| Post de provocacao | Instagram / LinkedIn | "O paradoxo do profissional de saude: cuida da saude dos outros, mas nao oferece plano para a propria equipe" |
| Conteudo em grupos de classe | WhatsApp/Telegram de CRM, CRO, CREFITO regionais | Artigo curto: "3 custos ocultos de nao oferecer plano de saude na sua clinica" |
| Parceria com contadores | Indicacao direta | Contadores de clinicas orientando: "Doutor, plano empresarial e despesa dedutivel. Voce ja tem CNPJ, e so contratar" |
Metricas desta fase:
- Alcance e impressoes do conteudo
- Cliques na calculadora de turnover
- Taxa de engajamento em posts de provocacao
Fase 2 — Consciencia do Problema (Diamond Nivel 2: Sabe que Precisa, Nao Esta Pronto)
Gatilhos que Ativam Esta Fase
| Gatilho | Descricao |
|---|---|
| Funcionario pede demissao | Cita falta de beneficios como motivo -- momento de reflexao real |
| Emergencia medica na equipe | Funcionario ou familiar precisa de internacao e nao tem cobertura |
| Reajuste do plano por adesao | Qualicorp/Affix notifica reajuste de 15-20% no plano via CRM/CRO -- sente no bolso |
| Conversa com colega | Outro profissional de saude comenta: "Contratei Amil empresarial pela clinica e ficou mais barato que pelo CRM" |
| Contador sugere | "Doutor, por que a senhora nao coloca plano de saude como despesa da clinica? Reduz IR e o preco e menor" |
Estado Mental
"Talvez eu devesse olhar isso com mais cuidado. Mas sao tantas opcoes, tantas operadoras... Nao sei por onde comecar. E nao tenho tempo."
O profissional reconhece que ha um problema, mas enfrenta tres barreiras: falta de tempo, excesso de opcoes e desconfianca de intermediarios (acha que sabe mais do que um corretor).
O Que Busca Nesta Fase
| Necessidade | Descricao |
|---|---|
| Comparativo objetivo | Tabela numerica: adesao vs. empresarial vs. individual -- com valores reais da Amil, nao genericos |
| Validacao de pares | Quer ouvir de outro medico/dentista que fez a troca e valeu a pena |
| Simplicidade | Nao quer ler 40 paginas de contrato. Quer uma recomendacao direta: "Para sua clinica com 8 funcionarios, o melhor e X" |
| Resposta a objecoes | "E o reajuste?" "Posso misturar linhas?" "Posso incluir minha familia?" "Quanto tempo leva para ativar?" |
Estrategia da Vectorial — Educacao e Nutricao
Objetivo: Tornar-se a referencia confiavel que guia a decisao.
| Acao | Canal | Conteudo |
|---|---|---|
| Tabela comparativa personalizada | Email / WhatsApp / PDF | Comparativo real: Amil adesao (via CRM) vs. Amil empresarial PME -- mesma operadora, mesma linha, preco diferente |
| Caso real (depoimento) | Video curto / Carrossel Instagram | "Dra. Ana migrou de adesao para empresarial e economizou R$ 14.400/ano na clinica dela" -- calculo detalhado |
| Simulador de economia | Landing page interativa | Insere: numero de funcionarios, faixa etaria, plano atual. Resultado: economia mensal e anual estimada com PME Amil |
| Webinar/Live curta | Instagram Live / YouTube | "Plano de saude para clinicas: o que voce precisa saber em 15 minutos" -- convidado: contador + profissional de saude que ja contratou |
| FAQ direto | WhatsApp / Chatbot / Email | Respostas prontas para as 10 objecoes mais comuns (reajuste, carencia, documentacao, prazos) |
Metricas desta fase:
- Downloads/visualizacoes da tabela comparativa
- Leads capturados no simulador de economia
- Taxa de abertura e clique em emails
- Agendamentos de consulta/cotacao
Fase 3 — Consideracao Ativa (Transicao Diamond Nivel 2 para Nivel 1)
Estado Mental
"OK, faz sentido financeiramente. Mas qual plano exatamente? Qual linha? Como funciona para misturar cobertura para mim e para os funcionarios?"
O profissional ja aceitou que precisa agir. Agora quer detalhes praticos. Esta comparando opcoes, mas nao quer gastar horas fazendo isso.
Duvidas Tipicas
| Duvida | Resposta |
|---|---|
| "Posso ter Platinum para mim e Bronze para a equipe?" | Sim. No plano empresarial Amil PME e possivel contratar linhas diferentes dentro do mesmo contrato |
| "Meu plano atual pelo CRM tem carencia cumprida. Perco isso?" | Nao necessariamente. A portabilidade de carencias se aplica quando ha migracao entre planos com cobertura compativel (regulamentacao ANS) |
| "Quantas vidas preciso no minimo?" | Minimo de 2 beneficiarios para Amil PME. Voce ja tem clinica com funcionarios -- atende o requisito |
| "Quanto tempo leva para ativar?" | Documentacao completa enviada: ativacao em dias uteis, nao meses |
| "O reajuste medio e quanto?" | Reajuste medio do setor em 2025: 11,15%. Para PME, entra em pool de risco ate 29 vidas. Proposta ANS 2026: ampliar pool para ate 999 vidas (diluicao de risco) |
| "Posso incluir minha familia?" | Sim. Dependentes diretos (conjuge e filhos) podem ser incluidos no plano empresarial |
Estrategia da Vectorial — Consultoria Personalizada
Objetivo: Apresentar a proposta ideal de forma clara e direta.
| Acao | Canal | Conteudo |
|---|---|---|
| Cotacao personalizada | WhatsApp / Videochamada | Proposta com nome, CNPJ da clinica, numero de vidas, linhas recomendadas e valores exatos |
| Comparativo lado a lado | PDF/apresentacao | O que paga hoje (adesao CRM) vs. o que pagaria (PME Amil) -- com economia anual calculada |
| Sugestao de configuracao | Proposta escrita | Ex.: "Titular (voce) + conjuge: Amil Ouro apartamento. 8 funcionarios: Amil Prata enfermaria. Total mensal estimado: R$ X.XXX" |
| Atendimento via WhatsApp com resposta em horas | WhatsApp Business | O profissional nao vai esperar 48h por uma resposta. Velocidade e diferencial |
Metricas desta fase:
- Cotacoes solicitadas
- Taxa de resposta em menos de 2h
- Numero de propostas enviadas
Fase 4 — Decisao (Diamond Nivel 1: Pronto para Comprar)
Estado Mental
"Quero contratar. Me diz o que preciso enviar e quando comeca."
Quando esta persona decide, decide rapido. Nao e um comprador que vai pedir 5 cotacoes de corretores diferentes. Quer uma recomendacao confiavel, validada por numeros e prova social, e quer resolver logo.
Fatores Decisivos
| Fator | Peso |
|---|---|
| Confianca no consultor | A Vectorial se posicionou como especialista, nao como vendedor. Mostrou numeros, nao promessas |
| Simplicidade do processo | Documentacao clara, sem idas e vindas, prazo de ativacao definido |
| Economia comprovada | Viu no papel: adesao vs. empresarial, com economia real de 10-20% |
| Rede credenciada adequada | Como profissional de saude, validou que os hospitais que confia estao na rede (Sirio-Libanes no Platinum+, Einstein no Black, Sao Camilo no Ouro) |
| Flexibilidade de linhas | Confirmou que pode ter Ouro/Platinum para si e Bronze/Prata para equipe |
Estrategia da Vectorial — Conversao
Objetivo: Eliminar toda friccao entre a decisao e a contratacao.
| Acao | Canal | Conteudo |
|---|---|---|
| Checklist de documentacao | WhatsApp / Email | Lista clara: CNPJ, contrato social, CPF dos beneficiarios, comprovante de vinculo empregaticio |
| Formulario simplificado | Link digital | Preenchimento em menos de 10 minutos para iniciar o processo |
| Acompanhamento proativo | "Dra., recebi seus documentos. Protocolo aberto. Previsao de ativacao: [data]" | |
| Confirmacao com proximo passo | WhatsApp / Email | "Plano ativado. Aqui estao os cartoes virtuais da equipe. Precisa de ajuda para comunicar aos funcionarios?" |
Metricas desta fase:
- Taxa de conversao (proposta enviada -> contrato assinado)
- Tempo medio entre cotacao e contratacao
- Numero de vidas por contrato
Fase 5 — Pos-Venda e Expansao
Estado Mental
"Contratei. Espero que funcione bem. Se tiver problema, quero resolver rapido."
A relacao nao termina na contratacao. O profissional de saude e um critico exigente -- sabe avaliar qualidade de atendimento melhor do que qualquer outro cliente. Se a experiencia for boa, vira promotor natural. Se for ruim, vira detrator vocal nos grupos de classe.
Momentos Criticos Pos-Venda
| Momento | Risco | Oportunidade |
|---|---|---|
| Primeira utilizacao por funcionario | Funcionario tem dificuldade com autorizacao ou rede | Acompanhar proativamente: "Como foi a primeira consulta da equipe?" |
| Reajuste anual | Profissional recebe notificacao de reajuste e questiona o valor | Antecipar: enviar analise do reajuste com contexto de mercado antes que o cliente pergunte |
| Inclusao de novo funcionario | Burocracia para incluir beneficiario adicional | Simplificar: processo de inclusao via WhatsApp em menos de 24h |
| Renovacao do contrato | Momento de reavaliacao -- pode migrar para concorrente | Revisao anual proativa: comparativo atualizado mostrando que o plano continua sendo a melhor opcao |
| Indicacao para colegas | Profissional nao indica espontaneamente | Pedir ativamente: "Doutor, conhece algum colega que ainda paga adesao pelo CRM/CRO? Posso ajudar ele tambem" |
Estrategia da Vectorial — Retencao e Indicacao
Objetivo: Transformar o cliente em promotor ativo nos circulos profissionais.
| Acao | Canal | Conteudo |
|---|---|---|
| Check-in pos-ativacao (7 dias) | "Tudo certo com o plano da equipe? Alguma duvida sobre utilizacao?" | |
| Check-in pos-primeira-utilizacao (30 dias) | WhatsApp / Ligacao | "Ja teve algum funcionario utilizando? Como foi a experiencia?" |
| Relatorio anual de uso | Email / PDF | Resumo de utilizacoes, economia acumulada vs. adesao, satisfacao da equipe |
| Antecipacao de reajuste | WhatsApp / Email (60 dias antes) | "O reajuste deste ano sera de X%. Aqui esta como se compara ao mercado e por que continua vantajoso" |
| Programa de indicacao | WhatsApp / Presencial | "Para cada colega que contratar, voce recebe [beneficio definido pela Vectorial]" |
| Conteudo exclusivo para clientes | Email mensal | Dicas de gestao de clinica, novidades regulatorias da ANS, tendencias do mercado de saude |
Metricas desta fase:
- NPS (Net Promoter Score) do cliente
- Taxa de retencao anual (meta: >90%)
- Numero de indicacoes por cliente
- Vidas adicionadas por contrato existente
Resumo da Jornada Completa
| Fase | Diamond | Duracao Tipica | Acao Principal Vectorial | Metrica-Chave |
|---|---|---|---|---|
| 1. Inconsciencia | Nivel 3 | Meses a anos | Geracao de demanda via conteudo | Alcance e engajamento |
| 2. Consciencia | Nivel 2 | 2-4 semanas | Educacao com comparativos reais | Leads capturados |
| 3. Consideracao | Nivel 2→1 | 1-2 semanas | Cotacao personalizada | Propostas enviadas |
| 4. Decisao | Nivel 1 | 1-5 dias | Processo simplificado | Taxa de conversao |
| 5. Pos-venda | Cliente ativo | Permanente | Retencao e indicacao | NPS e indicacoes |
Valores de Referencia — Amil Empresarial PME
Para contexto nas abordagens de venda, estes sao os valores de referencia do plano Amil empresarial:
| Linha | Faixa 0-18 | Destaque da Rede |
|---|---|---|
| Bronze | A partir de R$ 111,10/vida | Rede regional |
| Prata | A partir de R$ 249,63/vida | Rede nacional ampla |
| Ouro | A partir de R$ 270/vida | Sao Camilo, AACD, Santa Joana |
| Platinum | A partir de R$ 333/vida | Nove de Julho, HCOR, Sirio-Libanes (Platinum+) |
| Black | A partir de R$ 580/vida | Albert Einstein, Sirio-Libanes |
Comparativo-chave para esta persona: Plano empresarial PME e 10-20% mais barato que adesao (CRM/CRO/CREFITO) e 30-40% mais barato que individual, para a mesma operadora e linha.
Fontes: Amil — Tabela Empresarial 2025/2026; ANS; CFM/FMUSP — Demografia Medica 2025; Dieese/Gallup 2024; Pipo Saude — Pesquisa de Beneficios 2025; Qualicorp — Resultados 3T2025