Mapa de Empatia — Profissional de Saude (Clinica)
O Paradoxo Central
Cuida da saude dos outros o dia inteiro, mas nao cuida da propria equipe com um plano adequado.
O profissional de saude com clinica propria vive uma contradicao: conhece melhor do que ninguem a importancia de prevencao, acompanhamento medico e acesso a rede hospitalar de qualidade -- mas quando o assunto e a propria equipe (e muitas vezes a propria familia), opera no improviso. Acha que o conhecimento tecnico substitui a cobertura formal. Resolve emergencias no corredor da clinica, pede favor a colegas, e posterga a decisao de contratar um plano porque "ainda nao e prioridade".
O Que Pensa e Sente
Preocupacoes Dominantes
- "Minha clinica depende de mim. Se eu parar, tudo para." -- a pressao de ser o unico gerador de receita tecnica pesa constantemente
- "Eu sei o que e um bom hospital. Nao preciso de corretor me dizendo qual plano escolher." -- orgulho profissional que gera resistencia a consultoria externa
- "Se eu oferecer plano, quanto isso vai custar por mes? E se o reajuste disparar?" -- medo de assumir um custo fixo crescente sem previsibilidade
- "Meus funcionarios sao bons, mas se sair um, eu consigo repor." -- subestima o custo real de turnover (R$ 12.000-18.000 por funcionario, segundo SHRM)
Sentimentos Profundos
- Sobrecarga: Acumula funcoes de profissional tecnico + gestor + financeiro + RH
- Culpa silenciosa: Sabe que deveria oferecer melhores condicoes para a equipe, mas nunca "e o momento certo"
- Vulnerabilidade escondida: Como profissional de saude, tem dificuldade em admitir que nao esta cuidando adequadamente da propria saude e da equipe
- Solidao do empreendedor: Nao tem a quem recorrer para decisoes de gestao -- a formacao foi em saude, nao em administracao
O Que Ve
No Ambiente Profissional
- Colegas que tem plano por adesao via conselho: Muitos medicos usam plano CRM (via Qualicorp/Affix), dentistas usam CRO, fisioterapeutas usam CREFITO-3 -- e pagam 10-20% a mais do que pagariam no empresarial PME
- Reajustes de adesao subindo: Qualicorp perdeu 12,6% de beneficiarios no 3T2025, o modelo de adesao esta em declinio
- Funcionarios que pedem demissao: Turnover medio de 36,7% no Sudeste e Sul (Dieese/Gallup 2024) -- e falta de beneficios e uma das causas citadas
- Clinicas concorrentes oferecendo beneficios: Redes de franquias (OdontoCompany com 1.700+ unidades, Oral Sin com 400+ unidades) ja incluem plano de saude como padrao para atrair profissionais
No Ambiente Pessoal
- Conjuge preocupado com saude da familia: "E se acontecer algo com as criancas a noite? Voce vai resolver ligando para colega?"
- Posts no Instagram: Conteudo sobre gestao de clinicas, marketing medico, financas pessoais -- o algoritmo ja mostra que ele busca solucoes de gestao
- Grupos de WhatsApp de colegas: Discussoes frequentes sobre plano de saude, reajustes, troca de operadora
O Que Ouve
De Funcionarios
- "Dra., a senhora sabe de algum plano de saude que eu possa pagar?" -- o funcionario busca sozinho porque a clinica nao oferece
- "Estou saindo porque consegui uma vaga com beneficios." -- o plano de saude e o 1o beneficio mais valorizado no Brasil: 87% dos RHs consideram essencial para retencao (Pipo Saude, 2025)
- "Precisei ir ao pronto-socorro e gastei R$ 800 de consulta particular." -- o custo de nao ter plano recai sobre o funcionario e gera ressentimento
De Colegas e Mercado
- "Eu contratei Amil empresarial pela clinica e ficou mais barato que o plano do CRM." -- prova social que mais impacta essa persona
- "A Qualicorp aumentou de novo, estou pensando em migrar." -- reajuste medio do setor em coletivos: 11,15% em 2025
- "Plano empresarial voce deduz como despesa da empresa." -- informacao sobre beneficio fiscal que frequentemente desconhece
De Consultores e Contadores
- "Doutor, o senhor pode colocar o plano de saude como despesa operacional da clinica." -- o contador e um aliado importante na decisao
- "Plano empresarial e a modalidade com melhor custo-beneficio. Voce ja tem CNPJ, e so contratar." -- simplicidade que surpreende
O Que Fala e Faz
Discurso Publico
- "Saude nao tem preco." -- fala isso para pacientes o dia inteiro
- "Cuido bem da minha equipe." -- acredita genuinamente nisso, mas "cuidar bem" nao inclui plano de saude formal
- "Preciso organizar isso, mas agora nao da." -- posterga a decisao repetidamente
Comportamento Real
- Nao pesquisa plano de saude proativamente -- so reage quando ha um problema (funcionario saindo, emergencia medica, reajuste absurdo)
- Resolve saude da equipe no improviso -- atende informalmente, indica colega, empresta nome para receita
- Compara preco mas nao valor -- foca no custo mensal sem calcular economia com turnover, deducao fiscal e produtividade
- Toma decisao rapida quando finalmente age -- nao e um comprador que pesquisa 10 opcoes; quer uma recomendacao confiavel e resolve
Dores
Dores Explicitas (o que verbaliza)
| Dor | Manifestacao |
|---|---|
| Custo percebido | "Plano de saude para 10 funcionarios vai me custar R$ 5.000-8.000/mes" -- nao sabe que Amil Bronze PME comeca em R$ 94,43/vida (0-18) e R$ 111,10/vida (adulto) |
| Medo de reajuste | "E se aumentar 20% no ano que vem?" -- reajuste medio do setor em 2025 foi 11,15%, com proposta da ANS para pool ate 999 vidas em 2026 (diluicao de risco) |
| Falta de tempo | "Nao tenho tempo para ficar comparando tabela de plano" -- rotina de 10-12 horas na clinica nao deixa espaco |
| Burocracia | "Deve ser uma montanha de documentos" -- na pratica, contratacao PME Amil exige CNPJ, contrato social e documentos dos beneficiarios |
Dores Implicitas (o que nao verbaliza)
| Dor | Impacto Real |
|---|---|
| Turnover invisivel | Cada funcionario perdido custa 6-9 salarios (SHRM) -- em uma clinica com 10 funcionarios e turnover de 36,7%, sao 3-4 saidas/ano = R$ 36.000-72.000/ano em custos de substituicao |
| Risco juridico | Funcionario sem plano que sofre acidente ou doenca grave pode gerar demanda trabalhista |
| Perda de produtividade | Funcionario sem plano falta mais: absenteismo por falta de acesso a consultas preventivas e exames de rotina |
| Propria vulnerabilidade | Se o profissional de saude adoecer e nao tiver cobertura adequada, a clinica para -- e nao ha seguranca para a familia |
Ganhos Desejados
Ganhos Funcionais
| Ganho | O Que Quer |
|---|---|
| Retencao de equipe | Funcionarios que ficam porque se sentem valorizados -- reduzir turnover de 36,7% para menos de 15% |
| Economia real | Pagar menos do que pagaria por adesao (CRM/CRO/CREFITO) ou individual -- economia de 10-40% comprovada |
| Deducao fiscal | Plano como despesa operacional da clinica reduz base de calculo do IR |
| Simplicidade | Contratar uma vez, ter gestao simplificada, nao perder tempo com burocracia mensal |
| Flexibilidade | Poder escolher linhas diferentes para si (Ouro/Platinum/Black) e para equipe (Bronze/Prata) |
Ganhos Emocionais
| Ganho | O Que Sente |
|---|---|
| Coerencia | Finalmente alinhar o discurso ("saude nao tem preco") com a pratica (oferecer plano para a equipe) |
| Alivio | Saber que se algo acontecer com um funcionario ou familiar, ha cobertura -- nao precisa improvisar |
| Orgulho | Ser reconhecido como empregador que cuida da equipe -- diferencial em um mercado competitivo |
| Seguranca pessoal | Cobertura hospitalar de qualidade para si e familia em caso de emergencia -- acesso a hospitais que conhece e confia (Sirio-Libanes, Einstein, Sao Camilo) |
Mapa Visual Resumido
PENSA E SENTE
"Sei o que e bom, mas nao tenho tempo"
"Se eu parar, a clinica para comigo"
"Plano e custo... mas turnover tambem e"
|
VE ------------|------------ OUVE
Colegas com adesao | "Contratei empresarial
cara pelo CRM/CRO | e ficou mais barato"
Funcionarios saindo | "Plano deduz no IR"
Clinicas concorrentes | "A Qualicorp aumentou
oferecendo beneficios | de novo"
|
FALA E FAZ
"Saude nao tem preco" (para pacientes)
"Preciso resolver isso" (mas posterga)
Resolve no improviso quando ha crise
Decide rapido quando finalmente age
|
DORES ----------- GANHOS
Custo percebido Retencao de equipe
Medo de reajuste Economia real (PME)
Falta de tempo Deducao fiscal
Turnover oculto Coerencia pessoal
Implicacao para a Vectorial
A abordagem para esta persona deve:
- Respeitar o conhecimento tecnico -- nao ensinar sobre saude, mas sobre modalidades de contratacao e gestao de beneficios
- Apresentar numeros, nao argumentos genericos -- tabela comparativa adesao vs. empresarial com valores reais da Amil
- Mostrar o custo de nao agir -- turnover, absenteismo, risco juridico e vulnerabilidade pessoal sao mais caros que o plano
- Facilitar ao maximo -- essa persona nao vai pesquisar sozinha; precisa de uma recomendacao direta e um processo simples
- Usar prova social de pares -- depoimento de outro medico/dentista que migrou de adesao para empresarial e economizou
Fontes: CFM/FMUSP — Demografia Medica 2025; CFO 2025; ANS; Dieese/Gallup 2024; SHRM; Pipo Saude — Pesquisa de Beneficios 2025; Qualicorp — Resultados 3T2025