Elementos 6+7: Fracasso e Sucesso
O que Esta em Jogo
Toda boa historia tem stakes — consequencias reais. Se nao ha nada a perder, o heroi nao tem motivacao para agir. Se nao ha nada a ganhar, a jornada nao vale a pena.
Elemento 6: O Fracasso
O Principio da Aversao a Perda
Daniel Kahneman (Nobel de Economia) demonstrou que:
As pessoas sao 2x mais motivadas a evitar uma perda do que a buscar um ganho equivalente.
Isso significa que mostrar o que o cliente perde se nao agir e mais poderoso do que mostrar o que ele ganha se agir. Ambos sao necessarios, mas o fracasso vem primeiro porque cria a urgencia.
O que NAO Deve Acontecer
A comunicacao nao deve ser baseada em medo ou manipulacao. O objetivo e ser honesto sobre as consequencias reais de nao agir:
| Persona | O que Acontece se NAO Agir |
|---|---|
| Advogado | Continua pagando 20-30% a mais no plano CAASP, sem poder incluir equipe nao-advogada. A cada reajuste, a diferenca cresce. Em 3 anos, pode ter desperdicado mais de R$ 50.000 |
| Empresario | Perde talentos para concorrentes que oferecem beneficios. Funcionarios insatisfeitos rendem menos. Custos de rotatividade (recrutamento + treinamento) podem superar o custo do plano |
| Tech | Desenvolvedores senior saem para empresas com plano melhor. O custo de substituir um dev senior pode chegar a 6-12 meses de salario. A cultura de "empresa que nao cuida" se espalha no Glassdoor |
| Contador | Clientes encontram solucoes por conta propria e questionam o valor do contador. Oportunidade de receita adicional e perdida. Concorrentes que oferecem servico completo ganham espaco |
| Saude | Equipe da clinica sem cobertura, dependendo do SUS. Rotatividade alta em funcoes criticas (recepcionista, assistente). Estresse do profissional que sente culpa por nao proteger o time |
Como Usar o Fracasso na Comunicacao
Errado (manipulacao):
"Se voce nao contratar agora, vai se arrepender para sempre!"
Certo (honestidade):
"A cada mes sem otimizar seu plano, sua empresa gasta em media R$ 2.000 a mais do que precisa. Em um ano, sao R$ 24.000 que poderiam estar no caixa."
Errado (terrorismo):
"Sem plano de saude, sua familia esta em risco!"
Certo (realidade):
"67% dos empresarios so percebem a importancia do plano de saude depois que um funcionario-chave pede demissao citando falta de beneficios."
Use o fracasso com moderacao. A proporcao ideal e: 20% fracasso, 80% sucesso. O fracasso cria urgencia. O sucesso cria desejo. Juntos, movem a acao.
Elemento 7: O Sucesso
A Transformacao do Heroi
O sucesso nao e so "ter um plano de saude". E a transformacao que acontece na vida do heroi quando o problema e resolvido:
Antes o heroi era confuso, preocupado e sobrecarregado. Depois o heroi e seguro, tranquilo e focado no que importa.
3 Dimensoes do Sucesso
Donald Miller identifica 3 tipos de sucesso que toda historia deve oferecer:
1. Poder e Status
O heroi ganha uma posicao melhor — e visto de forma diferente:
| Persona | Poder/Status |
|---|---|
| Advogado | "Tomei uma decisao inteligente. Economizei e protegi todo mundo" |
| Empresario | "Minha empresa agora oferece beneficios de empresa grande" |
| Tech | "Resolvemos o beneficio — agora competimos com Big Tech em atratividade" |
| Contador | "Me tornei o contador que resolve tudo. Meus clientes me indicam mais" |
| Saude | "Cuido da minha equipe como cuido dos meus pacientes — com excelencia" |
2. Uniao e Pertencimento
O heroi fortalece seus relacionamentos:
| Persona | Uniao |
|---|---|
| Advogado | A equipe se sente valorizada. A familia esta protegida. Os socios reconhecem a boa decisao |
| Empresario | Funcionarios falam bem da empresa. Time mais coeso e leal |
| Tech | A cultura de "empresa que cuida" atrai mais talentos. Equipe unida |
| Contador | Relacao com clientes se aprofunda. De prestador de servico para consultor de confianca |
| Saude | Equipe da clinica sente que e valorizada. Ambiente de trabalho melhora |
3. Autorrealizacao
O heroi se torna a melhor versao de si mesmo:
| Persona | Autorrealizacao |
|---|---|
| Advogado | "Sou o tipo de lider que toma decisoes baseadas em dados e cuida do time" |
| Empresario | "Construi uma empresa onde as pessoas querem trabalhar" |
| Tech | "Criamos um lugar onde talento e valorizado de verdade" |
| Contador | "Sou mais do que um contador — sou um conselheiro completo" |
| Saude | "Pratico o que prego — saude e cuidado para todos" |
Visao de Sucesso: Antes vs. Depois
| Persona | ANTES (sem Vectorial) | DEPOIS (com Vectorial) |
|---|---|---|
| Advogado | Paga caro na CAASP, nao inclui toda a equipe, sem deducao fiscal | Economia de 20-30%, toda equipe coberta, deducao fiscal, controle total |
| Empresario | Sem plano, perdendo talentos, inseguro sobre custos | Plano ativado, equipe satisfeita, custo previsivel e controlado |
| Tech | Perde devs para Big Tech, beneficios fracos, burocracia | Plano competitivo, onboarding digital, time retido e engajado |
| Contador | Clientes pedem ajuda e ele nao sabe orientar, receita estagnada | Parceiro Vectorial, gera receita extra, clientes mais satisfeitos |
| Saude | Equipe sem plano, rotatividade alta, culpa por nao cuidar | Equipe coberta, retencao melhor, foco nos pacientes |
A Frase do Sucesso
Cada persona deve ter uma "frase de chegada" — o que o heroi diz quando a historia termina bem:
| Persona | Frase de Sucesso |
|---|---|
| Advogado | "Analisei tudo e fiz a melhor escolha. Meu escritorio gasta menos e todo mundo esta coberto." |
| Empresario | "Finalmente ofereco plano de saude na minha empresa. E o time nunca esteve tao motivado." |
| Tech | "Resolvemos o beneficio rapido, sem burocracia. Agora posso focar no produto." |
| Contador | "Meus clientes me agradecem por ter indicado. E ainda gero receita extra com isso." |
| Saude | "Minha equipe esta cuidada. Posso focar no que sei fazer melhor: cuidar dos pacientes." |
Agora que temos a historia completa — heroi, problema, guia, plano, acao, fracasso e sucesso — precisamos condensar tudo em uma frase poderosa. Veja One-Liner.