Elemento 2: O Problema
Os 3 Niveis do Problema
No StoryBrand, todo problema tem 3 dimensoes. A maioria das empresas so fala do problema externo. Mas o insight mais poderoso de Donald Miller e:
As pessoas encontram solucoes para problemas externos, mas COMPRAM solucoes para problemas internos.
Problema Externo
E o problema tangivel, concreto, o que o cliente diria em voz alta:
- "Preciso de um plano de saude"
- "O plano que tenho e muito caro"
- "Preciso incluir meus funcionarios"
Problema Interno
E o sentimento que o problema externo gera — frustacao, medo, inseguranca, vergonha:
- "Tenho medo de escolher errado"
- "Me sinto perdido com tantas opcoes"
- "Tenho vergonha de nao oferecer plano para minha equipe"
Problema Filosofico
E a injustica maior — o motivo pelo qual o problema "nao deveria existir":
- "Nao deveria ser tao dificil ter um bom plano de saude"
- "Pequenas empresas nao deveriam ser penalizadas por serem pequenas"
- "Cuidar da saude deveria ser simples"
O Vilao
Toda boa historia tem um vilao — a forca que causa o problema. No StoryBrand, o vilao nao precisa ser uma pessoa; pode ser uma forca, um sistema, uma circunstancia. O vilao deve ser:
- Identificavel — o cliente reconhece imediatamente
- Real — nao inventado ou exagerado
- Singular — um vilao claro, nao varios
- Terrivel — poderoso o bastante para justificar a busca por um guia
O vilao da Vectorial: a complexidade proposital do mercado de saude suplementar.
Esse vilao se manifesta como:
- Tabelas de precos impossiveis de comparar
- Jargao tecnico que confunde (coparticipacao, sinistralidade, pool)
- Intermediarios que encarecem sem agregar valor
- Burocracia que desanima e atrasa
- Reajustes que parecem arbitrarios
Mapeamento Completo por Persona
| Persona | Problema Externo | Problema Interno | Problema Filosofico | Vilao Especifico |
|---|---|---|---|---|
| Advogado | Paga caro no plano CAASP e nao sabe que existe alternativa mais barata | "Sera que estou sendo enganado? Eu que analiso contratos nao percebi?" | Um profissional que le clausulas todo dia nao deveria pagar mais por falta de informacao | A administradora (Qualicorp) que cobra taxa sem transparencia |
| Empresario | Precisa oferecer plano mas nao sabe como escolher nem quanto custa | "Tenho medo de comprometer o caixa da empresa" | Pequenas empresas nao deveriam ser excluidas de bons beneficios | A burocracia que penaliza PMEs |
| Tech | Precisa de plano competitivo para reter devs, mas processos sao burocraticos | "Se eu nao resolver isso rapido, vou perder meus melhores talentos" | Startups inovadoras nao deveriam perder gente por falta de um beneficio basico | A lentidao e rigidez das operadoras tradicionais |
| Contador | Clientes pedem orientacao sobre plano de saude e ele nao sabe ajudar | "Deveria saber mais sobre isso. Meus clientes esperam que eu saiba tudo" | O contador de confianca deveria poder orientar em todas as decisoes empresariais | A falta de informacao acessivel e parceiros confiaveis |
| Saude | Precisa de plano para a equipe da clinica mas nao tem tempo de pesquisar | "Cuido da saude dos outros mas nao consigo cuidar da saude do meu time" | Profissionais de saude nao deveriam ter dificuldade de acessar saude | A ironia do sistema que complica o acesso para quem esta dentro dele |
Como Usar os 3 Niveis na Comunicacao
Na Pratica: Email para Advogado
Ruim (so problema externo):
"Oferecemos planos empresariais com precos competitivos."
Bom (problema externo + interno):
"Voce sabia que pode estar pagando 20-30% a mais no seu plano pela CAASP? Muitos advogados se surpreendem quando descobrem a diferenca."
Excelente (tres niveis):
"Voce analisa contratos todo dia para proteger seus clientes. Mas e o contrato do seu proprio plano de saude? Muitos advogados pagam 20-30% a mais pela CAASP sem saber que o CNPJ do escritorio da acesso ao mesmo plano Amil por menos. Nao deveria ser tao dificil economizar com inteligencia."
Na Pratica: Post para Empresario
Ruim:
"Planos de saude empresariais a partir de R$ 200/vida."
Bom:
"Voce quer oferecer plano para sua equipe mas tem medo de quanto vai custar?"
Excelente:
"Seus melhores funcionarios estao pensando em sair porque a empresa nao tem plano de saude. Voce sabe que precisa resolver isso, mas tem medo de comprometer o caixa. Cuidar do seu time nao deveria ser tao complicado — e nao precisa ser."
Em toda comunicacao, tente enderecar pelo menos o problema externo e o interno. O filosofico e o "toque final" que eleva a mensagem de funcional para emocional. Para conteudos mais longos (landing pages, emails), inclua os tres niveis.
Agora que o heroi tem um problema claro, ele precisa de alguem que o ajude. Esse alguem e o Guia.