Elemento 3: O Guia
A Vectorial como Guia/Mentor
No StoryBrand, o guia e o personagem que ja trilhou o caminho (ou entende profundamente o caminho) e ajuda o heroi a vencer. Para ser reconhecido como guia, a Vectorial precisa demonstrar duas qualidades:
- Empatia — "Eu entendo seu problema. Sei como voce se sente."
- Autoridade — "Eu sei como resolver isso. Pode confiar."
Sem empatia, o guia parece frio e distante. Sem autoridade, o guia parece amigavel mas incompetente. Precisa de ambos.
Empatia: Declaracoes por Persona
Empatia no StoryBrand nao e dizer "sentimos sua dor". E demonstrar que voce entende especificamente o que o heroi esta vivendo:
| Persona | Declaracao de Empatia |
|---|---|
| Advogado | "Sabemos que voce le cada clausula antes de assinar qualquer coisa. Por isso preparamos comparativos com total transparencia — sem letras miudas, sem surpresas." |
| Empresario | "Sabemos que cada real conta no seu caixa. Oferecer plano de saude nao pode ser uma aposta — precisa ser uma decisao segura com numeros claros." |
| Tech | "Sabemos que no mercado de tecnologia, perder um dev senior custa meses de recrutamento e onboarding. Beneficio nao e custo — e investimento em retencao." |
| Contador | "Sabemos que seus clientes confiam em voce para tudo. Quando pedem conselho sobre plano de saude, voce quer dar a melhor orientacao — nao ficar em silencio." |
| Saude | "Voce passa o dia cuidando dos outros. Sabemos que a ultima coisa que quer e mais uma preocupacao administrativa. Deixe a gente cuidar da saude da sua equipe." |
Como Demonstrar Empatia na Pratica
- Na copy do site: Comecar seccoes com o problema do cliente, nao com features da empresa
- No primeiro contato: Perguntar sobre a situacao do cliente antes de apresentar solucoes
- Em emails: Abrir com uma frase que mostra entendimento do contexto do destinatario
- Em redes sociais: Compartilhar conteudo que valida os sentimentos e desafios do publico
Autoridade: Credenciais da Vectorial
Autoridade nao e arrogancia. E mostrar evidencias de que voce pode realmente ajudar:
4 Formas de Demonstrar Autoridade
1. Dados e numeros
- Economia media de 20-30% para advogados que migram de CAASP para empresarial
- Comparativos reais de precos com fontes verificaveis
- Dados de mercado da ANS e das operadoras
2. Parceria Amil
- Parceria oficial com a maior operadora de saude do Brasil
- Acesso a toda a linha de produtos Amil
- Canal direto para agilizar processos
3. Testemunhos e casos
- Depoimentos de clientes reais (com permissao)
- Estudos de caso: "Escritorio X economizou R$ 18.000/ano migrando de CAASP para empresarial"
- Numero de empresas e vidas atendidas
4. Especializacao
- Foco exclusivo em saude empresarial (nao vende seguros de carro ou vida)
- Conhecimento profundo das modalidades de contratacao
- Entendimento das particularidades de cada tipo de empresa (escritorios de advocacia, startups, clinicas)
Autoridade funciona melhor quando e demonstrada, nao declarada. Em vez de dizer "somos os melhores", mostre um comparativo com numeros reais. Em vez de dizer "temos experiencia", conte o caso de um cliente similar. O cliente conclui sozinho que voce tem autoridade.
Tom de Voz do Guia
O guia fala de uma forma especifica — consultivo, nao vendedor:
| Tom Errado (Vendedor) | Tom Certo (Guia/Consultor) |
|---|---|
| "Temos a melhor oferta do mercado!" | "Vamos analisar juntos qual opcao faz mais sentido para voce" |
| "Corra! Oferta por tempo limitado!" | "Quando voce estiver pronto, posso preparar um comparativo personalizado" |
| "Nossos planos sao imbativeis" | "Aqui estao os numeros — voce decide o que faz sentido" |
| "Feche agora e ganhe desconto" | "Se tiver duvidas, posso explicar cada detalhe da proposta" |
| "Confie em nos" | "Aqui estao as evidencias para voce avaliar" |
Caracteristicas do Tom de Voz Vectorial
- Consultivo: Oferece informacao, nao pressiona
- Transparente: Mostra numeros reais, nao promessas vagas
- Paciente: Respeita o tempo de decisao do cliente
- Especifico: Fala a linguagem de cada persona
- Confiavel: Admite quando algo nao e vantajoso (ex: "para o seu caso, o plano por adesao pode ser melhor")
O que NAO Fazer
Nao Seja o Heroi
| Posicionamento Errado (Heroi) | Posicionamento Certo (Guia) |
|---|---|
| "A Vectorial revoluciona o mercado de saude" | "Ajudamos voce a encontrar o plano certo para seu momento" |
| "Conheca nossa historia de sucesso" | "Conheca historias de clientes que economizaram" |
| Homepage sobre a empresa | Homepage sobre o cliente e seu problema |
| Logo gigante, premios em destaque | Depoimentos, numeros e resultados em destaque |
Nao Fale Demais de Si
Uma regra pratica: em qualquer pagina ou peca de comunicacao, o cliente deve aparecer pelo menos 3 vezes mais que a empresa. Se a pagina tem 10 paragrafos, no maximo 2-3 devem falar sobre a Vectorial. O resto deve falar sobre o cliente, seu problema e sua transformacao.
Nao Presuma que o Cliente ja Confia em Voce
Confianca se constroi em camadas:
- Primeiro: Demonstre empatia (entendo seu problema)
- Depois: Demonstre autoridade (sei como resolver)
- Entao: Ofereca um plano (eis o caminho)
- So entao: Peca acao (vamos comecar)
Pular etapas e o equivalente a pedir alguem em casamento no primeiro encontro.
Agora que o guia demonstrou empatia e autoridade, e hora de oferecer um caminho claro. Veja O Plano.