Fase 1 — Nao Sabe que Precisa
Contexto da Fase
O Roberto (48 anos, dono de escritorio contabil com 3-10 funcionarios, atende 50+ empresas PME) nao esta pensando ativamente em plano de saude. Ele pode estar em uma de duas situacoes:
- Para o escritorio: Tem plano por adesao via CRC, paga caro e nao sabe que o empresarial PME e 10-20% mais barato. Ou simplesmente nao tem plano nenhum e adia a decisao.
- Para os clientes: Quando um cliente pergunta sobre plano de saude, o Roberto responde "procura uma corretora" e muda de assunto. Nao percebe que essa orientacao omissa representa perda de valor agregado e de receita potencial.
Objetivo desta fase: Gerar consciencia nas duas dimensoes simultaneamente — o Roberto precisa perceber que (1) esta pagando mais do que deveria no plano do escritorio e (2) esta deixando dinheiro e valor na mesa ao nao ajudar seus clientes com plano de saude empresarial.
Dupla Abordagem: Contratante + Canal
A Fase 1 para o contador exige uma estrategia de dupla ativacao, pois o Roberto ocupa dois papeis distintos:
| Dimensao | Estado Atual | Crenca Limitante | Realidade |
|---|---|---|---|
| Contratante (escritorio) | Tem plano por adesao pelo CRC ou nao tem plano | "Plano empresarial e coisa de empresa grande. Meu escritorio e pequeno." | O PME Amil aceita a partir de 2 vidas. Preco a partir de R$ 94,43/vida (Bronze). Escritorio com 5 funcionarios paga menos de R$ 500/mes no total. |
| Canal (indicador para clientes) | Nao indica plano de saude para clientes. Responde evasivamente quando perguntado. | "Nao e minha funcao. Nao tenho tempo. Nao quero me comprometer." | Com 50+ clientes PME, o Roberto tem acesso a 250-750 vidas potenciais. Cada indicacao agrega valor ao servico contabil e pode gerar reconhecimento financeiro. |
Estrategia de Conteudo — "Piorar a Vida"
Na Fase 1, o objetivo e gerar desconforto produtivo: mostrar ao Roberto que ele esta em desvantagem (pagando mais, retendo menos, agregando menos valor) sem que ele tenha percebido.
Conteudo para Ativar o Roberto como Contratante
| # | Titulo do Conteudo | Formato | Angulo |
|---|---|---|---|
| 1 | "Contadores que oferecem plano de saude reteem 40% mais funcionarios. Voce esta perdendo talentos?" | Post carrossel | Dado + provocacao |
| 2 | "Se voce paga plano por adesao pelo CRC, esta pagando 10-20% a mais do que deveria" | Artigo | Comparativo numerico |
| 3 | "Escritorio contabil com 5 funcionarios: quanto custa um plano empresarial PME vs. adesao CRC" | Tabela comparativa | Numeros concretos |
| 4 | "Seu escritorio tem CNPJ? Entao voce pode contratar plano empresarial. Sim, a partir de 2 vidas." | Post educativo | Quebra de crenca |
| 5 | "O reajuste medio de coletivos em 2025 foi de 11,15%. Quanto subiu o seu plano por adesao?" | Post provocativo | Dor financeira |
Exemplo concreto de comparativo para o conteudo #3:
| Modalidade | Preco/vida (ref. faixa 44-48 anos) | Total mensal (5 vidas) | Total anual | Diferenca vs. empresarial |
|---|---|---|---|---|
| Individual | R$ 500+ | R$ 2.500+ | R$ 30.000+ | +67% mais caro |
| Adesao (CRC/Qualicorp) | R$ 420+ | R$ 2.100+ | R$ 25.200+ | +40% mais caro |
| Empresarial PME (Amil Prata) | R$ 300+ | R$ 1.500+ | R$ 18.000+ | Referencia |
| Empresarial PME (Amil Bronze) | R$ 170+ | R$ 850+ | R$ 10.200+ | -43% mais barato |
Valores de referencia baseados nas tabelas Amil empresarial PME documentadas no projeto. Faixa etaria 44-48 anos (compativel com o perfil do Roberto).
Conteudo para Ativar o Roberto como Canal/Indicador
| # | Titulo do Conteudo | Formato | Angulo |
|---|---|---|---|
| 1 | "Seus clientes perguntam sobre plano de saude? Se voce nao orienta, outro profissional vai orientar." | Artigo | Perda de relevancia |
| 2 | "O contador que virou consultor de beneficios: como agregar valor sem trabalho extra" | Caso de uso | Aspiracional |
| 3 | "50 clientes x 5-15 funcionarios = 250-750 vidas. Voce sabe o que isso representa?" | Post numerico | Potencial oculto |
| 4 | "Plano de saude e dedutivel. Se voce nao explica isso para seu cliente, quem vai?" | Post tecnico | Competencia contabil |
| 5 | "A Qualicorp perdeu 12,6% dos beneficiarios no 3T2025. Seus clientes estao entre eles?" | Post com dado de mercado | Urgencia |
Canais de Distribuicao
Canal 1: LinkedIn
Por que: O Roberto mantem presenca institucional no LinkedIn. Acompanha conteudo sobre legislacao, gestao de escritorio e tendencias do mercado contabil. E o canal onde ele consome conteudo profissional de forma passiva.
| Elemento | Detalhamento |
|---|---|
| Formato principal | Posts carrossel (5-8 slides) com dados comparativos e tabelas |
| Frequencia | 3 posts/semana |
| Tom | Tecnico e consultivo. Nunca tom de venda. Falar de dedutibilidade, custo efetivo, compliance. |
| Hashtags | #Contabilidade #EscritorioContabil #GestaoContabil #BeneficiosFiscais #PlanoDeSaude #PME |
| Segmentacao para ads | Cargo: Contador, Socio de escritorio contabil. Setor: Contabilidade. Empresa: 2-50 funcionarios. Localizacao: SP, RJ, BH, Curitiba, Goiania, Campinas. |
| CTA | "Baixe o comparativo completo: adesao CRC vs. empresarial PME" (captura de lead) |
Exemplo de post LinkedIn (abertura):
Voce tem um escritorio contabil com 5 funcionarios e paga plano de saude por adesao pelo CRC?
Fiz as contas (afinal, e o que a gente faz de melhor):
- Adesao CRC, faixa 44-48 anos: ~R$ 420/vida/mes
- Empresarial PME Amil Prata: ~R$ 300/vida/mes
- Diferenca: R$ 120/vida/mes = R$ 600/mes = R$ 7.200/ano
Para 5 vidas, sao R$ 7.200 que voce esta transferindo para a Qualicorp sem necessidade.
Ah, e essa despesa e dedutivel no Lucro Presumido. O custo efetivo e ainda menor.
Quer ver o comparativo completo por linha e faixa etaria? Link na bio.
Canal 2: Portais Contabeis (Contabeis.com.br)
Por que: O Contabeis.com.br e o maior portal do setor, com milhoes de acessos mensais de contadores. O Roberto acessa para se manter atualizado sobre legislacao, SPED, eSocial e obrigacoes acessorias. E um canal de alta credibilidade para o publico contabil.
| Elemento | Detalhamento |
|---|---|
| Formato principal | Artigos tecnicos (800-1200 palavras) com tabelas e exemplos numericos |
| Frequencia | 2 artigos/mes |
| Tom | Tecnico e educativo. Usar linguagem contabil: dedutibilidade, base de calculo, regimes tributarios, eSocial. |
| Abordagem | Conteudo patrocinado ou guest post em parceria com o portal |
| CTA | Calculadora de economia ou e-book sobre beneficio fiscal do plano empresarial |
Temas para artigos:
| # | Titulo | Angulo |
|---|---|---|
| 1 | "Plano de saude empresarial para escritorios contabeis: dedutibilidade, custo efetivo e impacto no Lucro Presumido" | Tecnico-fiscal |
| 2 | "Como o plano de saude impacta o eSocial: o que o escritorio contabil precisa saber para si e para seus clientes" | Compliance |
| 3 | "Adesao CRC vs. Empresarial PME: comparativo real para escritorios com 3-10 funcionarios" | Comparativo numerico |
| 4 | "O contador como consultor de beneficios: como agregar valor sem aumentar sua carga operacional" | Posicionamento profissional |
Canal 3: Grupos de WhatsApp de Contadores
Por que: O WhatsApp e o canal principal de comunicacao do Roberto. Ele participa de 3-8 grupos de contadores onde circulam duvidas sobre legislacao, folha de pagamento, eSocial e gestao de escritorio. Informacoes compartilhadas nesses grupos tem alto indice de confianca por virem de pares.
| Elemento | Detalhamento |
|---|---|
| Formato principal | Mensagem curta (texto + 1 imagem ou PDF) |
| Abordagem | Nao fazer spam. A entrada deve ser organica: responder duvidas sobre plano de saude, compartilhar comparativos relevantes, participar como especialista. |
| Tom | Coloquial-profissional. Como um colega que descobriu algo util e esta compartilhando. |
| Material de apoio | Tabela comparativa em PDF (1 pagina), link para calculadora de economia |
Exemplo de mensagem para grupo:
Pessoal, compartilhando aqui porque acho util: fiz um comparativo entre o plano por adesao do CRC e o empresarial PME da Amil para o meu escritorio (5 vidas, faixa 44-48 anos).
Resultado: economia de R$ 600/mes (R$ 7.200/ano).
E a despesa e dedutivel no Lucro Presumido.
Se alguem quiser o comparativo completo em PDF, manda um "quero" que eu envio.
Importante: Esta abordagem deve ser feita por contadores reais que ja sao clientes Vectorial (prova social autentica), nao por perfis de marketing. A autenticidade e essencial neste canal.
Mecanismos de Captura de Lead
| Mecanismo | Descricao | Dado capturado | Canal de distribuicao |
|---|---|---|---|
| Calculadora de economia | "Descubra quanto economizaria com plano empresarial PME vs. adesao CRC" | Nome, e-mail, CNPJ, numero de funcionarios, plano atual | Landing page (LinkedIn Ads, Contabeis.com.br) |
| E-book | "Guia Fiscal do Plano de Saude Empresarial para Contadores" | Nome, e-mail, CRC | Landing page (portais contabeis, LinkedIn) |
| Checklist | "10 pontos que todo contador deve verificar antes de contratar plano de saude para o escritorio" | Nome, e-mail | Landing page (grupos WhatsApp, LinkedIn) |
| Quiz | "Voce esta pagando o preco certo pelo plano de saude do seu escritorio?" | Nome, e-mail, tipo de plano atual, numero de vidas | Landing page (Instagram, LinkedIn Ads) |
Cadencia de Ativacao — Fase 1 (14-30 dias)
| Dia | Acao | Canal | Objetivo |
|---|---|---|---|
| D0 | Post comparativo "adesao CRC vs. empresarial PME" | Gerar desconforto | |
| D2 | Artigo tecnico sobre dedutibilidade fiscal | Contabeis.com.br | Credibilidade tecnica |
| D5 | Retargeting com calculadora de economia | LinkedIn Ads | Captura de lead |
| D7 | Mensagem em grupo WhatsApp (via contador parceiro) | Prova social | |
| D10 | Post "50 clientes = 250-750 vidas potenciais" | Ativar dimensao de canal | |
| D14 | Artigo "O contador como consultor de beneficios" | Contabeis.com.br | Aspiracional |
| D17 | Retargeting com e-book "Guia Fiscal" | LinkedIn Ads | Captura de lead |
| D21 | Post com dado da Qualicorp (-12,6% beneficiarios) | Urgencia de mercado | |
| D25 | Quiz "Voce esta pagando o preco certo?" | LinkedIn Ads / Instagram | Captura de lead qualificado |
| D30 | Compilado mensal de conteudo por e-mail | Nutricao inicial |
Metricas da Fase 1
| Metrica | Meta | Como medir |
|---|---|---|
| Alcance de conteudo em portais contabeis | 50.000+ impressoes/mes | Analytics do portal + GA4 |
| Alcance de posts LinkedIn | 30.000+ impressoes/mes | LinkedIn Analytics |
| Taxa de engajamento LinkedIn | 4%+ (contadores engajam mais com conteudo tecnico) | LinkedIn Analytics |
| Leads capturados (calculadora + e-book + quiz) | 200+ leads/mes | CRM |
| CPL (Custo por Lead) via LinkedIn Ads | Menor que R$ 20 | Plataforma de Ads |
| CPL via Contabeis.com.br | Menor que R$ 12 | GA4 + CRM |
| Leads com CNPJ informado | 40%+ dos leads capturados | CRM |
| Leads que se identificam como contadores | 80%+ | CRM (campo de profissao/CRC) |
Gatilho de Transicao para Fase 2
O Roberto sai da Fase 1 e entra na Fase 2 quando demonstra interesse ativo:
| Gatilho | Indicador | Lead Score |
|---|---|---|
| Baixou e-book ou usou calculadora | Lead capturado com dados de contato | +20 pontos |
| Respondeu quiz | Lead qualificado com dados do plano atual | +25 pontos |
| Clicou em CTA de artigo no Contabeis.com.br | Interesse tecnico demonstrado | +15 pontos |
| Visitou pagina de simulacao/precos no site Vectorial | Comportamento de consideracao | +25 pontos |
| Respondeu mensagem em grupo WhatsApp pedindo PDF | Interesse direto, canal de alta confianca | +20 pontos |
Criterio de transicao: Lead score acima de 20 pontos inicia sequencia de nutricao da Fase 2.