Jornada do Consumidor — Contador / Dono de Escritorio Contabil
Visao Geral
A jornada do contador e unica porque acontece em duas trilhas paralelas que se alimentam mutuamente:
- Trilha A: O contador como contratante de plano de saude para o proprio escritorio.
- Trilha B: O contador como multiplicador que indica a Vectorial para seus clientes empresarios.
A Trilha A frequentemente precede e habilita a Trilha B: o contador que contrata para si e tem uma boa experiencia torna-se um indicador natural e confiante.
Trilha A — Contratante para o Proprio Escritorio
Etapa 1: Desconhecimento
Estado mental: O contador nao pensa ativamente em plano de saude empresarial. Ele pode ter plano por adesao via CRC ou simplesmente nao ter plano nenhum para o escritorio.
| Aspecto | Detalhamento |
|---|---|
| Crenca atual | "Plano de saude empresarial e coisa de empresa grande. Meu escritorio e pequeno demais." |
| Realidade | O PME Amil aceita a partir de 2 vidas. Um escritorio com 3 funcionarios ja pode contratar. Preco a partir de R$ 94,43/vida (Bronze). |
| Barreira | Desconhecimento de que o plano empresarial e a modalidade mais acessivel do mercado (30-40% mais barato que individual, 10-20% mais barato que adesao). |
| Oportunidade | Conteudo educativo que compare o custo do plano por adesao do CRC com o plano empresarial PME. Numeros falam mais alto para contadores. |
Canais de ativacao:
- Artigos em portais contabeis (Contabeis.com.br) sobre "plano de saude como beneficio fiscal para escritorios contabeis"
- Posts no LinkedIn com comparativos de custo: adesao CRC vs. empresarial PME
- Conteudo em grupos de WhatsApp de contadores
Etapa 2: Consciencia do Problema
Estado mental: Um evento gatilho faz o contador perceber que precisa resolver a questao do plano de saude.
| Gatilho | Impacto |
|---|---|
| Reajuste do plano atual | Plano por adesao sobe 15%+. O contador calcula o impacto anual e percebe que esta caro. |
| Funcionario pede demissao | Sai para escritorio concorrente que oferece plano de saude. Custo de substituicao: 3-6 meses de salario. |
| Problema de saude pessoal ou familiar | Ele ou dependente precisa de atendimento e nao tem plano, ou o plano atual nao cobre. |
| Cliente pergunta | "Voce tem plano de saude no seu escritorio?" — A pergunta expoe a lacuna. |
| Conversa com colega | Outro contador comenta que contratou Amil PME e paga menos do que ele no adesao. |
O que o contador faz:
- Pesquisa no Google: "plano de saude empresarial para escritorio contabil", "Amil PME precos"
- Pergunta em grupos de WhatsApp de contadores
- Pede indicacao de corretora para colegas
Etapa 3: Consideracao
Estado mental: O contador esta comparando opcoes. E extremamente analitico — vai montar uma planilha.
Criterios de avaliacao:
| Criterio | Peso | O que ele analisa |
|---|---|---|
| Preco por vida | Alto | Compara Bronze (R$ 94+), Prata (R$ 170+), Ouro (R$ 280+) por faixa etaria |
| Custo total mensal | Alto | Multiplica preco/vida pelo numero de beneficiarios. Calcula impacto anual. |
| Dedutibilidade fiscal | Alto | Quanto da despesa e dedutivel no regime tributario do escritorio (Lucro Presumido ou Simples Nacional) |
| Rede credenciada | Medio | Quais hospitais e medicos atendem na sua regiao. Amil: 30.000+ medicos, 2.500+ hospitais. |
| Carencia | Medio | PME empresarial oferece carencia reduzida ou zero em muitos casos (vs. 180 dias no individual). |
| Reajuste historico | Alto | Media de 11,15% em 2025. Compara com reajuste do plano atual. |
| Operadora | Medio | Solidez financeira. Amil: lucro de R$ 620 mi em 2024, 6,1 mi de beneficiarios, crescimento de 13%. |
| Burocracia | Medio | Quanto de documentacao e tempo exige a contratacao. |
Comparativo que ele faz (exemplo para escritorio com 5 vidas, faixa 29-33 anos):
| Modalidade | Preco/vida (ref.) | Total mensal (5 vidas) | Total anual |
|---|---|---|---|
| Individual | R$ 280+ | R$ 1.400+ | R$ 16.800+ |
| Adesao (CRC) | R$ 240+ | R$ 1.200+ | R$ 14.400+ |
| Empresarial PME (Amil Prata) | R$ 170+ | R$ 850+ | R$ 10.200+ |
| Empresarial PME (Amil Bronze) | R$ 120+ | R$ 600+ | R$ 7.200+ |
Economia anual estimada ao migrar de adesao para PME Bronze: R$ 7.200+ (50%).
O que a Vectorial deve oferecer nesta etapa:
- Simulador de precos online que aceite CNPJ e calcule automaticamente o custo por cenario
- Comparativo claro entre modalidades com valores reais
- Calculo de beneficio fiscal personalizado por regime tributario
- Atendimento consultivo (nao agressivo) via WhatsApp ou video
Etapa 4: Decisao
Estado mental: O contador ja sabe que quer o plano empresarial PME. Agora esta decidindo qual operadora e qual linha.
| Fator decisivo | Detalhamento |
|---|---|
| Confianca na corretora | O contador so fecha com quem demonstra competencia tecnica. A Vectorial precisa falar de dedutibilidade, eSocial e impacto na folha. |
| Transparencia de precos | Sem surpresas. O preco apresentado deve ser o preco cobrado. |
| Velocidade de contratacao | O contador nao quer um processo que dure semanas. Contratacao rapida e digital e diferencial. |
| Suporte pos-venda | Ele precisa saber que tera um canal direto para resolver problemas (carteirinha, autorizacoes, inclusao/exclusao de funcionarios). |
| Argumentos para o socio | Se o escritorio tem socios, o contador precisa de material para justificar a despesa na reuniao de socios. |
Acoes da Vectorial:
- Proposta personalizada com simulacao de custo mensal, anual e economia vs. plano atual
- Destaque para o beneficio fiscal (economia tributaria real)
- Processo de contratacao 100% digital (upload de documentos, assinatura eletronica)
- SLA claro: "Da proposta ao cartao do plano em X dias uteis"
Etapa 5: Contratacao e Onboarding
Estado mental: Alivio por ter resolvido. Quer que funcione sem problemas.
| Etapa | Expectativa |
|---|---|
| Documentacao | Enviar CNPJ, contrato social, lista de beneficiarios. Preferencialmente via upload digital. |
| Prazo | Cartao do plano em maos em ate 10 dias uteis. |
| Comunicacao | Receber confirmacao por e-mail e WhatsApp de cada etapa. |
| Primeiro uso | Orientacao clara sobre como usar: app, telemedicina 24h, rede credenciada, emergencia. |
| Inclusao na folha | Instrucoes para lancamento na folha de pagamento e eSocial. |
Acao critica da Vectorial: Enviar um guia rapido de onboarding com:
- Como acessar a telemedicina 24h (disponivel em todos os planos Amil)
- Como usar o desconto em farmacia (30-50% dependendo da linha)
- Como incluir/excluir funcionarios
- Contato direto do consultor Vectorial para suporte
Etapa 6: Experiencia e Fidelizacao
Estado mental: Avaliando continuamente se o plano vale o investimento.
| Momento critico | Risco | Acao da Vectorial |
|---|---|---|
| Primeiro uso do plano | Se a experiencia for ruim (demora, negativa), a frustracao e imediata | Acompanhar proativamente os primeiros 90 dias |
| Reajuste anual | Reajuste de 11-16% pode assustar. Se nao for comunicado com antecedencia, gera raiva | Antecipar o reajuste 30 dias antes. Apresentar comparativo com mercado (media 11,15%) |
| Problema de cobertura | Negativa de procedimento gera desconfianca | Canal de ouvidoria Vectorial para intermediar com a Amil |
| Renovacao | Todo ano o contador reavalia. E o momento de maior risco de churn | Reuniao consultiva anual: revisar uso, custos, oportunidades de otimizacao |
Trilha B — Multiplicador / Indicador para Clientes
Etapa 1: Experiencia Propria Positiva
Pre-requisito: O contador contratou o plano Amil PME via Vectorial para seu escritorio e teve boa experiencia.
| Indicador de sucesso | Evidencia |
|---|---|
| Contratacao simples | "Foi rapido, sem burocracia. Eles entenderam meu CNPJ e minha situacao." |
| Preco justo | "Pago menos do que pagava no adesao pelo CRC." |
| Funcionarios satisfeitos | "Minha equipe agradeceu. A telemedicina 24h ja foi usada 3 vezes no primeiro mes." |
| Suporte resolutivo | "Tive um problema com autorizacao e a Vectorial resolveu em 24 horas." |
Se a experiencia do contador como contratante nao for excelente, a Trilha B nao acontece. A fidelizacao na Trilha A e pre-condicao para a multiplicacao na Trilha B.
Etapa 2: Cliente Faz a Pergunta
Momento: Durante uma reuniao de rotina ou conversa sobre folha de pagamento, o cliente empresario faz uma pergunta sobre plano de saude.
| Pergunta tipica | Contexto |
|---|---|
| "Quanto custa colocar plano de saude pros meus funcionarios?" | O cliente esta perdendo funcionarios ou quer reter talentos. |
| "O plano de saude e dedutivel do imposto?" | O cliente quer otimizar sua carga tributaria. |
| "Meu funcionario pediu plano. E obrigatorio?" | O cliente nao sabe que plano de saude nao e obrigatorio pela CLT, mas e o beneficio mais valorizado. |
| "O reajuste do meu plano foi absurdo. Tem como trocar?" | O cliente ja tem plano e esta insatisfeito com o reajuste (mercado: 11,15% em media, podendo chegar a 19,5% como a Unimed Nacional em 2025). |
Etapa 3: O Contador Indica
Acao: O contador recomenda a Vectorial com base na propria experiencia.
O que o contador precisa ter em maos:
| Material | Formato | Conteudo |
|---|---|---|
| Tabela simplificada | PDF ou link | Precos Amil PME por linha e faixa etaria |
| Comparativo de modalidades | 1 pagina | Empresarial vs. Adesao vs. Individual (economia de 30-40%) |
| Calculadora de beneficio fiscal | Link ou planilha | Impacto da dedutibilidade por regime tributario |
| Contato direto | Numero do consultor Vectorial para o cliente entrar em contato | |
| Link de simulacao | URL | Pagina onde o cliente pode simular o custo online |
Como o contador indica (fluxo natural):
"Olha, la no meu escritorio eu contratei plano de saude da Amil pela Vectorial. Pago bem menos do que pagava antes. Eles entendem a parte fiscal, a folha, tudo. Vou te passar o contato do meu consultor la. Voce manda o CNPJ e eles fazem a simulacao sem compromisso."
Etapa 4: A Vectorial Atende o Cliente Indicado
Expectativa do contador: O cliente deve ser tratado com o mesmo nivel de atencao e competencia que ele recebeu.
| Expectativa | Detalhamento |
|---|---|
| Resposta rapida | O cliente indicado deve ser contactado em ate 2 horas uteis. |
| Mencao da indicacao | "O Ricardo do escritorio XYZ nos indicou. Ele e nosso cliente e ficamos felizes com a confianca." |
| Consultoria tecnica | Falar sobre custo efetivo, dedutibilidade, impacto na folha. O cliente vai validar com o contador depois. |
| Sem pressao | Postura consultiva, nao de venda agressiva. O contador se comprometeu ao indicar; a Vectorial nao pode queimar essa ponte. |
Etapa 5: Feedback para o Contador
Acao critica: A Vectorial deve fechar o ciclo com o contador.
| Momento | Comunicacao |
|---|---|
| Apos primeiro contato com o cliente | "Ricardo, conversamos com o Joao da empresa ABC. Ele gostou da simulacao. Obrigado pela indicacao." |
| Apos contratacao do cliente | "Ricardo, o Joao fechou o plano Amil Prata para 8 funcionarios. Sua indicacao fez a diferenca. Aqui esta [beneficio/reconhecimento]." |
| Apos 90 dias | "Ricardo, o Joao esta satisfeito com o plano. A equipe dele ja usou telemedicina 12 vezes. Obrigado por confiar na gente." |
Etapa 6: Contador como Canal Recorrente
Objetivo final: O contador se torna um parceiro de indicacao recorrente, nao pontual.
| Mecanismo | Detalhamento |
|---|---|
| Programa de parceiros | Cadastro formal do contador como parceiro indicador, com beneficios claros e transparentes. |
| Atualizacao periodica | Envio mensal de tabelas atualizadas, novidades da Amil e conteudo relevante (ex: mudancas no eSocial). |
| Evento exclusivo | Webinar trimestral para contadores parceiros: "Plano de saude e gestao tributaria — o que seu cliente precisa saber". |
| Reconhecimento | Destacar os contadores que mais indicam. Premiacao anual, visita ao escritorio, brinde personalizado. |
| Facilitacao operacional | Canal prioritario de atendimento para clientes indicados por contadores parceiros. |
Metricas da Jornada
Trilha A (Contratante)
| Metrica | Meta | Como medir |
|---|---|---|
| Tempo da primeira interacao ate a contratacao | Ate 15 dias uteis | CRM (data do primeiro contato vs. data de ativacao) |
| NPS pos-contratacao (30 dias) | 9+ | Pesquisa via WhatsApp |
| Taxa de renovacao anual | 85%+ | Contratos renovados vs. total |
| Ticket medio | 5-10 vidas por escritorio | Numero de beneficiarios por contrato |
Trilha B (Multiplicador)
| Metrica | Meta | Como medir |
|---|---|---|
| Taxa de ativacao como indicador | 40% dos contadores clientes devem indicar ao menos 1 cliente em 12 meses | CRM (indicacoes registradas) |
| Clientes indicados por contador | 3-5 clientes/ano por contador ativo | CRM |
| Taxa de conversao de indicacoes | 30%+ | Indicacoes recebidas vs. contratos fechados |
| Vidas geradas via indicacao | 15-50 vidas/ano por contador ativo | Somatorio de beneficiarios dos clientes indicados |
| LTV do contador como canal | 10x o LTV do contador como cliente individual | (Receita propria + receita dos indicados) ao longo do tempo |
Resumo Visual da Jornada Dupla
TRILHA A — CONTRATANTE
======================
Desconhecimento ──> Consciencia ──> Consideracao ──> Decisao ──> Contratacao ──> Fidelizacao
| | | | | |
"Nao preciso" Reajuste alto Planilha de Proposta Onboarding Reajuste
"E caro" Perde func. comparacao Vectorial digital anual ok
Colega indica Beneficio Confianca Equipe NPS 9+
fiscal tecnica satisfeita
|
v
EXPERIENCIA POSITIVA
|
v
TRILHA B — MULTIPLICADOR
========================
Experiencia ──> Cliente pergunta ──> Contador indica ──> Vectorial atende ──> Feedback ──> Canal recorrente
positiva sobre plano a Vectorial o indicado ao contador Parceiro formal
propria 3-5 indicacoes/ano
15-50 vidas/ano
Implicacoes para a Estrategia Vectorial
-
Criar conteudo especifico para contadores nos canais que eles frequentam (Contabeis.com.br, LinkedIn, YouTube, grupos de WhatsApp). Foco: comparativo de custo entre modalidades, beneficio fiscal, impacto no eSocial.
-
Desenvolver material de apoio para indicacao — tabela simplificada, link de simulacao, contato direto. O contador deve conseguir indicar em 30 segundos via WhatsApp.
-
Falar a linguagem contabil em toda interacao: dedutibilidade, custo efetivo, impacto na folha, compliance. Nunca linguagem de venda de plano de saude generico.
-
Estruturar programa formal de parceiros indicadores com beneficios claros, transparentes e justos. O contador precisa sentir que a relacao e profissional e reciproca.
-
Garantir excelencia na Trilha A como pre-condicao para a Trilha B. Um contador mal atendido nao indica ninguem. Um contador bem atendido pode gerar centenas de vidas por ano.
-
Medir o LTV composto — o valor do contador nao e apenas o contrato do escritorio (5-20 vidas), mas o acesso recorrente a sua carteira de 30-120 empresas clientes, representando potencialmente centenas de vidas ao longo do tempo.