Jornada do Consumidor — Advogado
Persona: Dr. Henrique Batista, 38 anos, socio de escritorio de advocacia, inscrito na OAB-SP/CAASP, com plano de saude por adesao.
A jornada do advogado e unica porque ele ja possui um plano de saude (por adesao via CAASP). A venda nao e "ter vs. nao ter" — e migrar para uma opcao mais vantajosa. Isso exige uma jornada de educacao e comparacao, nao de conscientizacao basica.
Visao Geral da Jornada
CONSCIENCIA CONSIDERACAO DECISAO COMPRA POS-COMPRA
"Nao sabia" --> "Faz sentido" --> "Vou trocar" --> "Fechei" --> "Valeu a pena"
| | | | |
Descobre que o Compara adesao Pede proposta Assina e Usa o plano,
empresarial e vs empresarial formal da migra com indica para
mais barato com dados reais Vectorial portabilidade colegas
Fase 1: Consciencia
Estado emocional: Acomodacao --> Curiosidade
"Eu nem sabia que existia opcao alem do plano pela OAB."
Gatilhos de Entrada
| # | Gatilho | Canal |
|---|---|---|
| 1 | Recebe a carta de reajuste anual do plano CAASP (15-18%) | Correio / E-mail da administradora |
| 2 | Ve um post no LinkedIn sobre "advogado economizando 30% no plano de saude" | LinkedIn (organico ou patrocinado) |
| 3 | Colega comenta no grupo de WhatsApp: "Migrei pro empresarial e pago menos" | WhatsApp (grupo de advogados) |
| 4 | Pesquisa no Google: "reajuste plano CAASP absurdo" ou "plano saude advogado mais barato" | Google Search |
| 5 | Ve um Reel/Story no Instagram comparando adesao vs empresarial | Instagram (conteudo Vectorial) |
| 6 | Contador do escritorio menciona: "Voce sabia que plano empresarial e dedutivel?" | Conversa com o contador |
Touchpoints Vectorial
| Touchpoint | Formato | Objetivo |
|---|---|---|
| Post LinkedIn | Carrossel: "Advogado: voce esta pagando taxa de administracao sem saber?" | Gerar consciencia sobre custo oculto |
| Reel Instagram | Video 30s: "3 motivos para advogado sair do plano por adesao" | Despertar curiosidade |
| Blog SEO | Artigo: "Plano de saude CAASP vs Empresarial: comparativo completo" | Capturar busca organica |
| Google Ads | Anuncio: "Advogado OAB-SP? Economize ate 30% no plano de saude" | Capturar intencao de busca |
| Parceria OAB | Presenca em eventos da Secional, Comissoes Tematicas | Autoridade e visibilidade |
Metricas da Fase
| Metrica | Meta |
|---|---|
| Impressoes em conteudo de consciencia | 50.000/mes |
| Cliques para blog/landing page | 2.500/mes (CTR 5%) |
| Leads capturados (nome + contato) | 250/mes (CVR 10%) |
Metodologia Diamond — Fase 1: "Nao Sabe que Precisa"
Estrategia: "Piorar a vida" — Mostrar ao advogado que ele esta pagando mais do que deveria.
Conteudos-chave:
- "Quanto voce ja pagou de taxa de administracao sem perceber?"
- "Reajuste do plano CAASP: quanto voce vai pagar em 5 anos se nao fizer nada?"
- "Seu estagiario nao tem plano. O que acontece se ele se machucar trabalhando?"
- "O plano pela OAB e bom. Mas nao e o mais barato. Veja os numeros."
Fase 2: Consideracao
Estado emocional: Curiosidade --> Interesse ativo
"Faz sentido. Mas preciso ver os numeros lado a lado antes de decidir qualquer coisa."
Comportamento do Henrique
| # | Acao | Canal |
|---|---|---|
| 1 | Pesquisa "Amil CAASP vs Amil empresarial" no Google | Google Search |
| 2 | Le o artigo do blog Vectorial sobre o comparativo | Blog Vectorial |
| 3 | Baixa a tabela comparativa (PDF) em troca do e-mail | Landing page com lead magnet |
| 4 | Envia o comparativo para o socio no WhatsApp: "Olha isso" | |
| 5 | Comeca a calcular quanto economizaria por ano com a migracao | Planilha propria / calculadora Vectorial |
| 6 | Verifica se a rede credenciada e a mesma (hospitais, medicos) | Site Amil / contato com Vectorial |
| 7 | Pesquisa sobre portabilidade de carencias (RN 438 ANS) | Google / site ANS |
| 8 | Conversa com o contador sobre deducao fiscal | Telefone / WhatsApp |
Touchpoints Vectorial
| Touchpoint | Formato | Objetivo |
|---|---|---|
| Tabela comparativa PDF | Lead magnet: "Adesao CAASP vs Empresarial — Comparativo Completo" | Capturar lead qualificado |
| E-mail sequencia (nurturing) | 5 e-mails em 14 dias: dados, depoimentos, FAQ, convite | Nutrir e educar |
| Calculadora online | Ferramenta interativa: "Calcule sua economia" (inputs: idade, n. vidas, plano atual) | Engajamento e personalizacao |
| Webinar/Live | "Advogado: como migrar do plano CAASP para empresarial sem perder carencia" | Autoridade e confianca |
| WhatsApp (SDR) | Mensagem personalizada: "Oi Henrique, vi que voce baixou nosso comparativo. Posso te ajudar com alguma duvida?" | Abordagem consultiva |
| Depoimento em video | Advogado real que migrou: "Economizo R$ 600/mes e a rede e a mesma" | Prova social |
Sequencia de E-mail Nurturing
| Dia | Assunto | Conteudo |
|---|---|---|
| D+0 | "Seu comparativo esta aqui, Dr. Henrique" | PDF comparativo + resumo dos pontos-chave |
| D+3 | "Voce sabia que paga taxa de administracao no plano CAASP?" | Explicacao sobre custo oculto da Qualicorp/Allcare |
| D+7 | "Dr. Marcos economiza R$ 7.200/ano. Veja como." | Case real de advogado que migrou |
| D+10 | "Portabilidade: como migrar sem perder carencias" | Explicacao da RN 438 ANS + como Vectorial conduz o processo |
| D+14 | "Pronto para ver quanto voce pode economizar?" | CTA para agendar consultoria gratuita |
Objecoes Tratadas nesta Fase
| Objecao | Resposta Vectorial |
|---|---|
| "A rede credenciada e a mesma?" | Sim. Amil empresarial e adesao compartilham a mesma rede: Oswaldo Cruz, Nove de Julho, HCor, AC Camargo, Sao Camilo. |
| "Perco a carencia?" | Nao. A RN 438 da ANS garante portabilidade de carencias entre planos compativeis. Vectorial cuida do processo. |
| "Preciso de quantas pessoas?" | Minimo de 2 vidas com CNPJ ativo ha 6+ meses. Voce + 1 colaborador ou dependente ja basta. |
| "E se eu fechar o escritorio?" | Pode migrar de volta para adesao CAASP ou individual, com portabilidade. O direito a plano pela OAB nao se perde. |
Metricas da Fase
| Metrica | Meta |
|---|---|
| Downloads do comparativo PDF | 500/mes |
| Taxa de abertura dos e-mails | 35%+ |
| Agendamentos de consultoria | 100/mes (CVR 20%) |
Metodologia Diamond — Fase 2: "Sabe que Precisa, Nao Esta Pronto"
Estrategia: Educar e guiar — Fornecer dados concretos que permitam ao advogado (analitico por natureza) tomar uma decisao informada.
Conteudos-chave:
- Comparativo numerico lado a lado (adesao vs empresarial)
- Explicacao detalhada sobre portabilidade de carencias
- Depoimentos de advogados que migraram
- FAQ juridico sobre contrato empresarial
- Simulacao financeira personalizada (economia em 12, 24 e 36 meses)
Fase 3: Decisao
Estado emocional: Interesse ativo --> Conviccao
"Os numeros fazem sentido. Vou pedir a proposta formal e apresentar para meu socio."
Comportamento do Henrique
| # | Acao | Canal |
|---|---|---|
| 1 | Agenda consultoria gratuita com a Vectorial | WhatsApp / Site |
| 2 | Recebe proposta personalizada com comparativo: valor atual CAASP vs. empresarial | E-mail + WhatsApp |
| 3 | Analisa a proposta com cuidado (le clausulas, compara coberturas) | Offline |
| 4 | Apresenta os numeros para o socio do escritorio | Reuniao interna |
| 5 | Tira duvidas finais com o consultor Vectorial | WhatsApp / Telefone |
| 6 | Consulta o contador sobre impacto fiscal | Telefone |
| 7 | Decide pela migracao | --- |
Touchpoints Vectorial
| Touchpoint | Formato | Objetivo |
|---|---|---|
| Consultoria 1:1 | Videochamada ou presencial (30-45min) | Entender a situacao atual e montar proposta sob medida |
| Proposta personalizada | PDF profissional com: valor atual vs proposto, economia anual, rede credenciada, cobertura, portabilidade | Convencer com dados |
| Comparativo visual | Infografico 1 pagina: "Voce paga X, poderia pagar Y. Economia de Z/ano." | Facilitar a decisao e o compartilhamento com o socio |
| FAQ juridico | Documento com respostas sobre contrato, carencia, portabilidade, rescisao | Eliminar inseguranca juridica |
| Contato do consultor | WhatsApp direto do consultor Vectorial | Disponibilidade para duvidas de ultimo minuto |
Proposta Personalizada — Exemplo
Cenario: Henrique, 38 anos + Esposa, 35 anos + 2 filhos (3 e 7 anos)
| Item | Plano Adesao CAASP (Amil S450 Apt) | Plano Empresarial PME (Amil S450 Apt) |
|---|---|---|
| Henrique (34-38) | ~R$ 540/mes* | R$ 442,33/mes |
| Esposa (34-38) | ~R$ 540/mes* | R$ 442,33/mes |
| Filho 1 (0-18) | ~R$ 370/mes* | R$ 309,88/mes |
| Filho 2 (0-18) | ~R$ 370/mes* | R$ 309,88/mes |
| Total mensal | ~R$ 1.820/mes* | R$ 1.504,42/mes |
| Total anual | ~R$ 21.840* | R$ 18.053,04 |
| Economia anual | --- | ~R$ 3.787/ano |
| Economia em 3 anos | --- | ~R$ 11.360 |
*Valores de adesao estimados com base no preco empresarial + taxa de administracao da Qualicorp/Allcare (historicamente 20-30% superior ao empresarial). Valores empresariais conforme tabela Amil PME 2-29 vidas publicada (fonte: Pedra no Seguros, 2026). Valores sujeitos a confirmacao via cotacao atualizada.
Argumentos de Fechamento
| # | Argumento | Detalhamento |
|---|---|---|
| 1 | Economia imediata | "Dr. Henrique, pelo que levantamos, sua economia seria de aproximadamente R$ 300/mes — R$ 3.600/ano — mantendo exatamente a mesma rede Amil." |
| 2 | Mesma rede, mesmos medicos | "Voce continua com acesso ao Oswaldo Cruz, Nove de Julho, HCor e todos os medicos que ja usa. Nao muda nada na ponta." |
| 3 | Portabilidade garantida | "A portabilidade e direito seu pela RN 438 da ANS. Nos cuidamos de todo o processo — voce nao perde nenhuma carencia." |
| 4 | Toda equipe incluida | "No plano empresarial voce pode incluir a secretaria, estagiarios e associados. Pelo CAASP, so advogados." |
| 5 | Deducao fiscal | "O valor do plano passa a ser despesa operacional do escritorio. Seu contador pode confirmar a economia tributaria." |
| 6 | Sem intermediario | "No empresarial, o contrato e direto com a Amil. Sem taxa de administracao da Qualicorp." |
| 7 | Vectorial cuida de tudo | "Voce nao precisa fazer nada alem de assinar. Nos cuidamos da documentacao, portabilidade e ativacao." |
Metricas da Fase
| Metrica | Meta |
|---|---|
| Propostas enviadas | 80/mes |
| Taxa de conversao proposta --> venda | 35%+ |
| Tempo medio da decisao | 7-14 dias (advogados sao analiticos) |
Metodologia Diamond — Fase 3: "Pronto para Comprar"
Estrategia: Quebrar objecoes — Transformar em oferta imperdivel com dados concretos.
Acoes-chave:
- Proposta personalizada com comparativo numerico
- Garantia de portabilidade documentada
- Oferta de consultoria gratuita sem compromisso
- Depoimento de colega advogado que ja migrou
- Urgencia: "O proximo reajuste do plano CAASP e em [mes]. Migrar antes significa economizar ja no proximo ciclo."
Fase 4: Compra
Estado emocional: Conviccao --> Satisfacao (com nervosismo residual)
"Fechei. Agora espero que a migracao seja tranquila como prometeram."
Processo de Compra
| Etapa | Responsavel | Prazo |
|---|---|---|
| 1. Henrique assina a proposta comercial | Henrique + Vectorial | D+0 |
| 2. Vectorial coleta documentacao (CNPJ, contrato social, docs pessoais) | Vectorial | D+1 a D+3 |
| 3. Vectorial protocola pedido de portabilidade na ANS/operadora | Vectorial | D+3 a D+5 |
| 4. Operadora (Amil) analisa e aprova a proposta | Amil | D+5 a D+10 |
| 5. Carteirinhas emitidas e plano ativo | Amil + Vectorial | D+10 a D+15 |
| 6. Henrique cancela o plano por adesao CAASP | Henrique (com orientacao Vectorial) | D+15 a D+20 |
| 7. Vectorial faz call de boas-vindas e orienta sobre o novo plano | Vectorial | D+15 |
Touchpoints Vectorial
| Touchpoint | Formato | Objetivo |
|---|---|---|
| Assinatura digital | Contrato enviado por e-mail com assinatura eletronica | Praticidade |
| Checklist de documentos | PDF/WhatsApp: lista simples do que enviar | Eliminar duvidas |
| Status em tempo real | WhatsApp: atualizacoes sobre andamento ("Documentacao recebida", "Proposta aprovada", "Carteirinhas emitidas") | Transparencia e confianca |
| Call de boas-vindas | Ligacao/video de 15min explicando como usar o novo plano | Onboarding |
| Kit de boas-vindas | E-mail com: carteirinhas digitais, app Amil, guia rapido da rede, contato do consultor | Experiencia premium |
Metricas da Fase
| Metrica | Meta |
|---|---|
| Tempo de ativacao | Ate 15 dias uteis |
| NPS do processo de compra | 9.0+ |
| Taxa de desistencia pos-assinatura | Menor que 5% |
Fase 5: Pos-Compra
Estado emocional: Satisfacao --> Lealdade --> Advocacia (indicacao)
"Valeu a pena. Estou economizando, a rede e a mesma, e a Vectorial resolveu tudo. Vou indicar para meus colegas."
Comportamento do Henrique
| # | Acao | Quando |
|---|---|---|
| 1 | Usa o plano pela primeira vez (consulta ou exame) e confirma que a rede funciona | Primeiros 30 dias |
| 2 | Compara o primeiro boleto: "Realmente esta mais barato" | Primeiro mes |
| 3 | Comenta no grupo de WhatsApp de advogados: "Migrei e estou pagando menos" | Primeiros 60 dias |
| 4 | Indica a Vectorial para um colega que reclamou do reajuste CAASP | 60-90 dias |
| 5 | Responde pesquisa de satisfacao (NPS) | 30 dias |
| 6 | Publica no LinkedIn sobre a experiencia (se incentivado) | 90 dias |
Touchpoints Vectorial
| Touchpoint | Formato | Objetivo |
|---|---|---|
| Check-in 30 dias | WhatsApp/Ligacao: "Dr. Henrique, como esta sendo a experiencia?" | Garantir satisfacao e resolver problemas |
| Check-in 90 dias | WhatsApp: "Tudo certo com o plano? Precisa de algo?" | Manutencao do relacionamento |
| Pesquisa NPS | Formulario simples (1 pergunta + comentario) | Medir satisfacao e coletar depoimentos |
| Programa de indicacao | "Indique um colega e ganhe [beneficio]" | Gerar novos leads qualificados |
| Conteudo exclusivo | Newsletter mensal: dicas de saude, novidades da rede, beneficios do plano | Manter engajamento |
| Alerta de reajuste | E-mail proativo antes do reajuste anual: "Seu reajuste este ano e de X%. Veja o comparativo com o que voce pagaria na adesao" | Reforcar a decisao e reduzir churn |
| Aniversario de contrato | Mensagem personalizada: "1 ano juntos! Voce economizou R$ X.XXX neste periodo" | Lealdade e prova de valor |
Estrategia de Indicacao (Referral)
O advogado e uma das personas com maior potencial de indicacao por 3 motivos:
- Rede profissional densa — Conhece dezenas de advogados da OAB-SP que estao na mesma situacao (plano CAASP caro)
- Credibilidade entre pares — Quando um advogado recomenda, outros advogados confiam
- Grupos de WhatsApp ativos — Advogados participam de grupos de comissoes, subsecoes e turmas de pos-graduacao
| Acao | Mecanica | Meta |
|---|---|---|
| Indicacao simples | Henrique envia link/contato da Vectorial para colega | 2 indicacoes por cliente |
| Indicacao incentivada | Desconto de R$ 50/mes por indicacao convertida (ate 3 indicacoes) | 30% dos clientes indicam |
| Depoimento publico | Henrique grava video de 60s para Instagram/LinkedIn da Vectorial | 10% dos clientes gravam |
| Evento para advogados | Vectorial organiza cafe da manha/happy hour para clientes + convidados | 1 evento por trimestre |
Metricas da Fase
| Metrica | Meta |
|---|---|
| NPS pos-30 dias | 9.0+ |
| Taxa de retencao anual | 92%+ |
| Indicacoes por cliente | 2+ nos primeiros 6 meses |
| Taxa de conversao de indicacoes | 40% (leads quentes) |
| Churn anual | Menor que 8% |
Resumo: Jornada Completa em Numeros
| Fase | Duracao Tipica | Emocao Dominante | Canal Principal | KPI Principal |
|---|---|---|---|---|
| Consciencia | 1-4 semanas | Curiosidade | LinkedIn, Google, Instagram | Leads capturados |
| Consideracao | 2-4 semanas | Interesse analitico | E-mail, Blog, WhatsApp | Downloads do comparativo |
| Decisao | 1-2 semanas | Conviccao racional | WhatsApp, E-mail, Reuniao | Propostas enviadas |
| Compra | 2-3 semanas | Satisfacao cautelosa | WhatsApp, E-mail | Tempo de ativacao |
| Pos-compra | Ongoing | Lealdade, advocacia | WhatsApp, LinkedIn | NPS, indicacoes |
Ciclo total estimado: 6 a 12 semanas da primeira exposicao ao plano ativo.
Mapa de Canais por Fase
| Canal | Consciencia | Consideracao | Decisao | Compra | Pos-compra |
|---|---|---|---|---|---|
| Google (SEO/SEM) | Busca inicial | Pesquisa comparativa | --- | --- | --- |
| Posts educativos | Artigos aprofundados | --- | --- | Depoimentos | |
| Reels, Stories | Carrosseis comparativos | --- | --- | Stories de clientes | |
| --- | SDR abordagem | Consultoria | Status da ativacao | Check-ins, indicacoes | |
| --- | Sequencia nurturing | Proposta formal | Docs e contrato | Newsletter, alertas | |
| Presencial/Video | Eventos OAB | Webinar | Consultoria 1:1 | --- | Eventos de clientes |
| Telefone | --- | --- | Duvidas finais | --- | Check-in 30/90 dias |
Diferencial da Jornada do Advogado
Diferente das outras personas, o advogado ja tem plano de saude (por adesao CAASP). A jornada nao comeca do zero — comeca de uma insatisfacao latente (reajustes altos, taxa de administracao). Isso significa que o ciclo de venda pode ser mais curto quando os dados comparativos sao apresentados com clareza, pois o advogado e analitico e responde bem a numeros concretos. A chave e provar com dados, nao convencer com emocao.