Pular para o conteúdo principal

Mapa de Empatia — Dono de Pequena Empresa

O Mapa de Empatia permite que a equipe de vendas e marketing da Vectorial entre na cabeça do Ricardo (persona do empresario PME), compreendendo como ele pensa, sente e toma decisões sobre plano de saúde empresarial.

O que PENSA​

Pensamentos internos que o Ricardo tem sobre saúde, plano e empresa -- mesmo que não expresse em voz alta.

  1. "Plano de saúde é coisa de empresa grande." Acredita que só empresas com 50+ funcionários conseguem contratar planos com preços acessíveis. Não sabe que o Amil PME aceita a partir de 2 vidas com CNPJ ativo.

  2. "Se eu oferecer plano, depois não consigo tirar." Tem medo de criar uma obrigação que comprometa o caixa no futuro. Pensa nos reajustes anuais e em como vai arcar com esse custo se o faturamento cair.

  3. "Meu contador nunca me falou que dá para deduzir isso." Desconhece que o custo do plano empresarial pode ser lançado como despesa operacional no Lucro Presumido, reduzindo a base de cálculo do imposto.

  4. "O funcionário bom que saíu mês passado foi para uma empresa que oferecia plano." Rumina sobre a perda de talentos e se questiona se investir em benefícios não seria mais barato que recontratar. Dados de mercado mostram que o custo de turnover pode chegar a quase o dobro do salário anual do colaborador.

  5. "Eu mesmo estou sem plano. Se acontecer algo, quem toca a empresa?" Tem consciência da própria vulnerabilidade. Sabe que é peça-chave do negócio e que uma internação longa poderia quebrar a operação.

  6. "Será que o preço que me passaram é o real ou tem pegadinha?" Desconfia de ofertas muito boas. Já teve experiências ruins com vendedores de outros serviços que prometeram uma coisa e entregaram outra.

  7. "Preciso resolver isso logo, mas não tenho tempo de pesquisar." Sabe que a questão do plano é importante, mas sempre adia porque a rotina operacional consome todo o seu tempo.

O que SENTE​

Emoções que orientam (ou travam) suas decisões sobre saúde.

  1. Culpa por não oferecer plano de saúde aos funcionários que trabalham duro. Vê o esforço da equipe, mas sente que não retribui adequadamente.

  2. Ansiedade com os custos fixos crescentes. Aluguél, folha de pagamento, impostos -- cada nova despesa recorrente pesa na saúde financeira. Os reajustes médios de planos PME entre 15-16% ao ano (dados de 2025 da Amil) amplificam essa preocupação.

  3. Medo real de uma emergência médica. Imagina cenários em que ele, a esposa ou um filho precisa de internação e não tem cobertura. Uma diária de UTI particular pode custar R$ 3.000-5.000.

  4. Frustração quando perde um bom profissional para uma empresa concorrente que oferece benefícios. 95% dos brasileiros priorizam vagas em empresas que oferecem plano de saúde -- e ele sente isso na prática.

  5. Orgulho quando consegue proporcionar algo bom para a equipe. Quer ser reconhecido como um empregador que cuida das pessoas, não apenas como alguém que cobra resultados.

  6. Insegurança ao lidar com contratos de saúde. Não entende termos como "coparticipação", "DLP", "portabilidade de carências". Sente que pode ser enganado por não dominar o assunto.

  7. Solidão na decisão. Não tem RH, não tem diretor financeiro. A decisão é dele e só dele. Sente o peso de errar e comprometer a empresa.

O que VÊ​

O ambiente, as referências visuais e as evidências que influenciam sua percepção.

  1. Concorrentes oferecendo benefícios. Vê no LinkedIn e no Instagram que outras empresas do mesmo porte divulgam plano de saúde como diferencial para atrair talentos. Sente que está ficando para trás.

  2. Anúncios de planos de saúde por todo lado. No Google, no Instagram, no YouTube -- é bombardeado com ofertas de corretoras, mas não sabe em quem confiar. A maioria dos anúncios parece genérica.

  3. Funcionários faltando por problemas de saúde. Vê o absenteísmo aumentando porque a equipe depende do SUS (filas longas) ou adia consultas para não gastar com médico particular (R$ 300-600/consulta avulsa).

  4. Notícias sobre reajustes abusivos de planos de saúde. Manchetes de portais como Folha, G1, InfoMoney sobre aumentos de 15-20% nos planos coletivos geram apreensão.

  5. Outros empresários da sua rede que já contrataram. No grupo do Rotary, na associação comercial ou no Sebrae, ouve comentários de pares que encontraram boas opções. Isso gera curiosidade e FOMO (fear of missing out).

  6. Tabelas de preços confusas. Quando pesquisa online, encontra tabelas com dezenas de opções (S380, S450, S750, Bronze, Prata, Ouro), faixas etárias, coparticipação parcial/completa -- e se sente perdido.

  7. A família pedindo resolução. Vê a esposa preocupada com a saúde dos filhos e cobrando uma solução. Vê os filhos precisando de pediatra, ortodontista, vacinas.

O que OUVE​

Influências externas: conselhos, notícias, opiniões que chegam até ele.

  1. Esposa: "Ricardo, a Ana (filha) precisa de um ortopedista e a fila do SUS é 3 meses. A gente precisa de um plano." Pressão familiar constante.

  2. Contador: "Olha, vi que dá para fazer plano empresarial com poucas vidas. Quer que eu peça uma cotação?" O contador é influenciador-chave -- quando sugere, o empresário leva a sério.

  3. Funcionários (indiretamente): "Fulano saiu porque a outra empresa oferece plano." A equipe comenta entre si, e esses comentários chegam ao Ricardo pelo gerente ou pelo WhatsApp da empresa.

  4. Outros empresários: "Eu contratei um plano Amil PME por menos de R$ 300 por pessoa. Vale muito a pena." Depoimentos reais de pares têm peso enorme na decisão. O Amil S380 enfermaria na faixa 0-18 custa R$ 258,80/mês.

  5. Mídia e redes sociais: "Planos de saúde tiveram reajuste médio de 14-16% em 2025." Notícias sobre reajustes amplificam o medo, mas também criam urgência para contratar antes do próximo ciclo.

  6. Sebrae e associações comerciais: "Investir em benefícios é estratégia de retenção, não custo." Conteúdo educativo que começa a mudar sua mentalidade de "gasto" para "investimento".

  7. Corretores que ligam oferecendo planos: "Tenho a melhor opção para sua empresa!" Ligações frias que geram desconfiança. Já recebeu propostas confusas e se sentiu pressionado. Essa experiência negativa o torna cético com abordagens de venda.

DORES​

Problemas reais e concretos que ele enfrenta no dia a dia.

  1. Perda de talentos por falta de benefícios. Já perdeu 2-3 funcionários bons nos últimos 12 meses para empresas que ofereciam plano de saúde. Cada substituição custou 3-6 meses de produtividade + custos de rescisão e nova contratação. Pesquisas indicam que o custo de turnover pode chegar a quase 2x o salário anual.

  2. Preço alto do plano individual/familiar. Se já tem plano individual, paga entre R$ 1.500-2.500/mês para a família (casal + 2 filhos na faixa 34-48 anos). Não sabe que no Amil S380 PME com coparticipação pagaria até 30-40% menos pela mesma cobertura.

  3. Medo de reajustes imprevisíveis. Diferente dos planos individuais (reajuste tabelado pela ANS em 6,91% para 2025), os planos coletivos PME têm reajuste definido pela operadora com base na sinistralidade. Sem previsibilidade, o Ricardo não consegue planejar o orçamento.

  4. Burocracia para contratar e gerenciar. Imagina que vai precisar de dezenas de documentos, CPFs, comprovantes. Acha que incluir ou excluir um funcionário do plano é um processo lento e penoso.

  5. Absenteísmo da equipe. Funcionários sem plano demoram mais para se tratar, faltam mais, produzem menos. Um dia de ausência de um colaborador que ganha R$ 3.000/mês custa R$ 136 em salário + perda de produtividade.

  6. Desconhecimento das opções. Não sabe a diferença entre Amil S380, S450, S750; entre Bronze, Prata e Ouro; entre coparticipação parcial e completa. A complexidade de opções paralisa a decisão.

  7. Falta de tempo para pesquisar. Gerencia vendas, finanças, pessoas e operações. Pesquisar planos de saúde, comparar tabelas e entender contratos é mais uma demanda que se acumula na pilha.

  8. Vulnerabilidade pessoal. Ele mesmo, como dono, não tem plano ou paga caro no individual. Se ele adoecer, a empresa para. Não tem sócio nem sucessão planejada.

DESEJOS​

O que o Ricardo quer conquistar, resolver e sentir.

  1. Um plano de saúde que caiba no orçamento da empresa. Preço justo, sem surpresas. Quer saber exatamente quanto vai pagar hoje e ter previsibilidade sobre reajustes. O Amil S380 PME com coparticipação a partir de R$ 217,25/vida é o tipo de valor que ele considera viável.

  2. Reter os melhores profissionais. Quer poder dizer na entrevista: "Aqui a gente oferece plano de saúde Amil." Sabe que 95% dos profissionais priorizam empresas com plano de saúde.

  3. Proteger a família com qualidade. Quer incluir esposa e filhos no plano com acesso a hospitais de referência como Oswaldo Cruz, Nove de Julho, HCor, AC Camargo. Não quer abrir mão de qualidade para economizar.

  4. Alguém que resolva tudo para ele. Não quer virar especialista em plano de saúde. Quer uma corretora (Vectorial) que faça a cotação, compare, explique de forma simples, cuide da documentação e do pós-venda.

  5. Simplicidade e transparência. Quer entender o que está contratando em 5 minutos. Sem letras miúdas, sem surpresas na hora de usar. Quer saber: quanto pago, o que cobre, quais hospitais, qual a carência.

  6. Ser visto como um bom empregador. Quer que seus funcionários falem bem da empresa. Quer construir uma cultura de cuidado que se reflita em lealdade e produtividade.

  7. Deduzir o custo no imposto. Quer aproveitar o benefício fiscal de lançar o plano como despesa operacional. Quer que o contador confirme que isso é vantajoso.

  8. Carência zero ou reduzida. Não quer esperar 180 dias para usar o plano. Quer saber que, se precisar de um exame na próxima semana, estará coberto. Amil oferece redução de carências para grupos a partir de 10 vidas e para portabilidade.

Como Usar Este Mapa​

Aplicação na Metodologia Diamond

Fase 1 (Não Sabe que Precisa): Use as seções PENSA e VÊ para criar conteúdo que "piore a vida" -- mostre o custo real do turnover, o risco de ficar sem plano, a diferença de preço entre individual e empresarial.

Fase 2 (Sabe que Precisa, Não Está Pronto): Use as seções OUVE e SENTE para nutrir com educação -- explique as opções Amil PME, desmistifique coparticipação, mostre depoimentos de outros empresários.

Fase 3 (Pronto para Comprar): Use DORES e DESEJOS para quebrar objeções -- apresente a tabela de preços simplificada, destaque a economia de 30-40%, ofereça o atendimento consultivo da Vectorial.