Jornada do Consumidor — Profissional de TI / Dono de Startup
Visao Geral da Jornada
A jornada do profissional de TI/PJ para contratar plano de saude segue um padrao especifico: longo periodo de latencia (meses ou anos sem agir), seguido de um gatilho emocional ou pratico que ativa a busca, pesquisa intensa e autonoma online, e decisao rapida quando encontra a opcao certa.
LATENCIA → GATILHO → PESQUISA → COMPARACAO → DECISAO → CONTRATACAO → POS-VENDA
(meses) (evento) (1-2 sem) (3-7 dias) (1-2 dias) (1-3 dias) (ongoing)
Fase 1: Latencia (Pre-Consciencia)
Nivel Diamond: Nivel 3 — Nao sabe que precisa (ou sabe mas nao age)
O Que Acontece
Rafael sabe, no fundo, que deveria ter plano de saude. Mas esta ocupado com entregas, sprints, clientes. A saude "pode esperar". Ele se sente jovem e saudavel. Nunca teve um problema serio. O tema fica no backlog mental, sempre adiado.
Pensamentos Tipicos
- "Estou bem, nao preciso agora"
- "Mes que vem eu resolvo"
- "Plano de saude e caro demais, nao vale a pena"
- "Se precisar, pago particular"
Touchpoints Nesta Fase
| Canal | Tipo de Conteudo | Objetivo |
|---|
| LinkedIn | Post sobre custo de emergencia medica sem plano | Plantar semente de consciencia |
| Twitter/X | Thread: "O que aprendi gastando R$ 30 mil em hospital particular" | Gerar reflexao pelo medo real |
| YouTube | Video: "5 riscos financeiros de ser PJ sem plano de saude" | Educacao sobre risco |
| Instagram Reels | Comparativo visual: custo mensal plano vs. custo de 1 emergencia | Impacto rapido e visual |
| Comunidades tech | Post organico em TabNews, Dev.to, grupos Telegram | Confianca por contexto |
Metricas de Sucesso
- Alcance e impressoes (awareness)
- Salvamentos e compartilhamentos
- Visitas ao site/blog da Vectorial vindas desses conteudos
Fase 2: Gatilho (Ativacao)
Nivel Diamond: Transicao do Nivel 3 para Nivel 2
Gatilhos Mais Comuns
| Gatilho | Descricao | Urgencia |
|---|
| Problema de saude proprio | Dor nas costas por trabalho sentado, crise de ansiedade, problema ocular | Alta |
| Problema de saude de familiar | Esposa precisa de ginecologista, pai internado, sogra com cirurgia | Alta |
| Gravidez planejada | Casal decidiu ter filho — carencia de parto e 300 dias | Muito Alta |
| Colega teve emergencia | Dev amigo teve apendicite e gastou R$ 25 mil particular | Media-Alta |
| Renovacao de contrato | Momento de revisao financeira ao renovar contrato PJ | Media |
| Reajuste do plano atual | Quem tem plano individual/adesao recebe aviso de reajuste de 15-19% | Alta |
| Troca de emprego do conjuge | Esposa/marido perde plano CLT ao trocar de emprego | Alta |
| Conteudo impactante | Ve post/video sobre plano empresarial PJ e pensa "nao sabia disso" | Media |
| Imposto de renda | Na epoca do IR, percebe quanto gastou com saude particular | Media |
Touchpoints Nesta Fase
| Canal | Tipo de Conteudo | Objetivo |
|---|
| Google Search | SEO: "plano de saude para PJ", "plano de saude MEI" | Capturar busca ativa |
| Google Ads | Anuncio para "plano de saude empresarial 2 vidas" | Captura de demanda Nivel 1 |
| YouTube | "Como contratar plano de saude pelo CNPJ — guia para PJ" | Educar e capturar |
| LinkedIn | Carrossel: "PJ? Voce pode pagar 40% menos no plano de saude" | Ativar quem esta considerando |
| WhatsApp | Link para simulador de precos | Converter interesse em lead |
Metricas de Sucesso
- CTR dos anuncios e posts
- Buscas organicas capturadas
- Leads gerados (WhatsApp, formulario, simulador)
Fase 3: Pesquisa (Consideracao Ativa)
Nivel Diamond: Nivel 2 — Sabe que precisa, buscando opcoes
O Que Acontece
Rafael ativou. Agora pesquisa ativamente. E aqui que o perfil analitico do profissional de TI se manifesta com forca: ele vai comparar, calcular, ler reviews, buscar opinioes em comunidades. Nao vai comprar por impulso.
Comportamento de Pesquisa
| Acao | Plataforma | O Que Busca |
|---|
| Busca inicial | Google | "melhor plano de saude para PJ", "Amil empresarial preco", "plano saude MEI 2 vidas" |
| Comparacao de precos | Sites de operadoras e corretoras | Tabelas de precos por faixa etaria e modalidade |
| Reviews | Reclame Aqui, Reddit, comunidades tech | Experiencias reais de outros usuarios |
| Opiniao de pares | Twitter/X, LinkedIn, Telegram | "Alguem aqui tem plano empresarial pelo MEI? Vale a pena?" |
| Calculo financeiro | Planilha pessoal ou Notion | Compara individual vs. adesao vs. empresarial com numeros reais |
| Entendimento de carencias | Blogs, YouTube | "O que e carencia?", "portabilidade de plano de saude" |
| Informacao | Por Que E Importante |
|---|
| Tabela de precos completa e atualizada | Quer calcular antes de falar com vendedor |
| Comparativo claro: individual vs. adesao vs. empresarial | Quer entender as 3 opcoes lado a lado |
| Requisitos para MEI contratar PME | Quer saber se o CNPJ dele se qualifica |
| Como incluir dependente (esposa) | Quer saber o passo a passo |
| O que cada linha Amil cobre | Bronze vs. Prata vs. Ouro — qual faz sentido? |
| Experiencia de quem ja contratou | Quer depoimento real, nao propaganda |
Touchpoints Nesta Fase
| Canal | Conteudo | Objetivo |
|---|
| Blog Vectorial (SEO) | "Guia Completo: Plano de Saude Empresarial para PJ e MEI" | Ser a fonte de referencia |
| Blog Vectorial (SEO) | "Amil Bronze vs. Prata vs. Ouro: Qual Escolher?" | Ajudar na decisao de linha |
| YouTube | "Comparativo: plano individual vs. adesao vs. empresarial — qual e mais barato?" | Video com calculos reais |
| Landing Page | Simulador de precos: insere idade, cidade, numero de vidas → ve o preco | Converter pesquisa em lead qualificado |
| WhatsApp | Atendimento consultivo rapido para duvidas pontuais | Resolver objecoes em tempo real |
| Email | Sequencia educativa apos captura de lead | Nutrir quem ainda nao decidiu |
Metricas de Sucesso
- Tempo no site / paginas por sessao
- Downloads de tabela / usos do simulador
- Leads qualificados (MQL)
- Taxa de abertura/clique de emails
Fase 4: Comparacao e Decisao
Nivel Diamond: Nivel 1 — Pronto para comprar
O Que Acontece
Rafael ja entendeu que o plano empresarial PME e a melhor opcao. Agora esta decidindo qual plano exatamente e com qual corretor/plataforma vai contratar. Esta fase dura 3-7 dias.
Criterios de Decisao
| Criterio | Peso | O Que Avalia |
|---|
| Preco | Alto | Valor mensal por vida, custo total anual |
| Rede credenciada | Alto | Quais hospitais e laboratorios estao inclusos na regiao dele |
| Cobertura | Medio-Alto | Telemedicina, dental, cobertura internacional, reembolso |
| Experiencia digital | Medio-Alto | App da operadora, agendamento online, receita digital |
| Carencia | Medio | Prazos e possibilidade de portabilidade |
| Confianca no corretor | Medio | Transparencia, velocidade, conhecimento tecnico |
| Processo de contratacao | Medio | Digital, rapido, sem burocracia desnecessaria |
| Reajuste historico | Baixo-Medio | Quanto a operadora reajustou nos ultimos anos |
Objecoes Comuns Nesta Fase
| Objecao | Resposta Eficaz |
|---|
| "E se meu MEI for cancelado, perco o plano?" | "Voce pode fazer portabilidade para outro plano sem cumprir carencias novamente" |
| "O reajuste do empresarial nao e maior que o do individual?" | "Sim, o teto e maior, mas o preco base e 40% menor — mesmo com reajuste maior, voce paga menos por anos" |
| "Preciso de 2 vidas e sou solteiro, como faco?" | "Voce pode incluir pai, mae ou outro dependente legal. Ou abrir empresa com socio" |
| "E se eu virar CLT depois?" | "Portabilidade permite migrar sem carencias. O plano PME serviu enquanto precisou" |
| "A Amil e boa? Vi reclamacoes no Reclame Aqui" | "A Amil cresceu 13% em 2025 (+874 mil clientes) — esta em forte retomada. Rede com Einstein, Sirio-Libanes. Telemedicina 24h em todos os planos" |
| "Nao tenho tempo pra resolver isso" | "O processo e digital. Em 15 minutos no WhatsApp, resolvemos tudo" |
Touchpoints Nesta Fase
| Canal | Acao | Objetivo |
|---|
| WhatsApp | Atendimento consultivo 1:1 com consultor Vectorial | Tirar duvidas finais e fechar |
| Video call | Apresentacao rapida (15-20 min) do plano ideal | Para quem prefere ver rostos |
| Email | Proposta personalizada com PDF comparativo | Documentar a recomendacao |
| Landing Page | Pagina de checkout com contrato digital | Eliminar fricção no fechamento |
Metricas de Sucesso
- Taxa de conversao de lead para proposta enviada
- Taxa de conversao de proposta para contrato assinado
- Tempo medio entre primeiro contato e fechamento
- NPS do processo de venda
Fase 5: Contratacao
O Que Acontece
Rafael decidiu. Quer contratar agora. A experiencia nesta fase e critica — qualquer fricção pode fazer ele desistir ou adiar.
Expectativa do Profissional de TI
| Expectativa | Descricao |
|---|
| 100% digital | Nao quer ir a lugar nenhum, nao quer imprimir nada |
| Assinatura eletronica | DocuSign, Clicksign ou similar — nao quer reconhecer firma |
| Documentacao minima | CNPJ, RG, comprovante de endereco. Sem burocracia desnecessaria |
| Rapidez | Quer que o plano esteja ativo em ate 5 dias uteis |
| Confirmacao clara | Quer receber email/WhatsApp confirmando que esta tudo ativo |
| Instrucoes do app | Quer saber como baixar o app da Amil, agendar primeira consulta |
Documentacao Necessaria (Amil PME)
| Documento | Detalhe |
|---|
| Cartao CNPJ | MEI com 6+ meses de atividade |
| Documento de identidade | RG ou CNH do titular |
| Comprovante de endereco | Conta de luz, agua ou internet |
| Certidao de casamento / uniao estavel | Para incluir conjuge como dependente |
| Comprovante de vinculo | Contrato social ou declaracao (para socios) |
Fluxo Ideal de Contratacao Vectorial
1. WhatsApp: Rafael envia documentos (foto pelo celular)
↓
2. Vectorial: Valida documentacao e preenche proposta
↓
3. Email/WhatsApp: Rafael recebe contrato para assinatura digital
↓
4. Rafael: Assina digitalmente (Clicksign/DocuSign)
↓
5. Vectorial: Envia proposta para Amil
↓
6. Amil: Analisa e aprova (1-3 dias uteis)
↓
7. WhatsApp: Rafael recebe confirmacao + numero da carteirinha
↓
8. Email: Orientacoes sobre app Amil, rede credenciada, telemedicina
Tempo total ideal: 3-5 dias uteis do envio de documentos ate plano ativo.
Metricas de Sucesso
- Tempo entre decisao e plano ativo
- Taxa de desistencia durante o processo
- Satisfacao com o processo (CSAT)
Fase 6: Onboarding (Primeiros 30 Dias)
O Que Acontece
Rafael contratou. Agora precisa sentir que fez a escolha certa. Os primeiros 30 dias sao decisivos para a satisfacao de longo prazo e para gerar indicacoes.
Touchpoints de Onboarding
| Dia | Canal | Acao | Objetivo |
|---|
| Dia 0 | WhatsApp | Mensagem de boas-vindas com carteirinha digital | Confirmar que esta ativo |
| Dia 1 | Email | Guia "Primeiros passos com seu plano Amil" | Ensinar a usar o app, agendar consulta, encontrar rede |
| Dia 3 | WhatsApp | "Conseguiu acessar o app da Amil? Precisa de ajuda?" | Resolver fricções iniciais |
| Dia 7 | Email | "Sabia que seu plano inclui telemedicina 24h? Veja como usar" | Apresentar beneficio que PJ de TI valoriza |
| Dia 14 | WhatsApp | "Como esta sendo sua experiencia? Alguma duvida?" | Check-in de satisfacao |
| Dia 30 | Email | "Primeiro mes completo! Conheca todos os beneficios do seu plano" | Reforcar valor e prevenir cancelamento |
Metricas de Sucesso
- Taxa de ativacao do app Amil
- Primeiro uso do plano (consulta, telemedicina, exame)
- CSAT aos 30 dias
- Indicacoes geradas
Fase 7: Retencao e Indicacao (Pos-Venda Continua)
O Que Acontece
Rafael esta satisfeito. Usa o plano, paga em dia. Agora a Vectorial precisa manter o relacionamento, prevenir churn no reajuste anual e transformar Rafael em promotor da marca.
Touchpoints de Retencao
| Frequencia | Canal | Acao | Objetivo |
|---|
| Mensal | Email/Blog | Newsletter com dicas de saude para quem trabalha remoto | Manter relacionamento |
| Trimestral | WhatsApp | Check-in rapido: "Tudo bem com seu plano?" | Detectar insatisfacao cedo |
| Anual (pre-reajuste) | WhatsApp + Email | Comunicacao transparente sobre reajuste + comparativo com outras modalidades | Prevenir churn |
| Anual (aniversario) | WhatsApp | "1 ano com a Vectorial! Obrigado pela confianca" | Reforcar vinculo |
| Continuo | LinkedIn | Conteudo educativo sobre saude + PJ | Manter top-of-mind |
Estrategia de Indicacao
| Mecanismo | Descricao |
|---|
| Programa de indicacao | "Indique um amigo PJ e ganhe 1 mes de desconto" (ou beneficio equivalente) |
| Depoimento | Pedir depoimento em video (30s) para usar no marketing |
| Comunidade | Grupo exclusivo no Telegram para clientes PJ da Vectorial |
| Conteudo co-criado | Convidar clientes satisfeitos para participar de lives sobre "saude para PJ" |
| NPS como gatilho | Clientes que dao NPS 9-10 recebem pedido automatico de indicacao |
Metricas de Sucesso
- Churn rate anual
- NPS a cada 6 meses
- Indicacoes por cliente
- Upgrade de plano (Bronze → Prata → Ouro)
- Cross-sell de dependentes (filho nasceu, pais incluidos)
Resumo da Jornada Completa
| Fase | Duracao | Nivel Diamond | Canal Principal | Metrica-Chave |
|---|
| Latencia | Meses/anos | Nivel 3 | Redes sociais, comunidades | Alcance e awareness |
| Gatilho | 1 dia | 3 → 2 | Google, redes sociais | Leads gerados |
| Pesquisa | 1-2 semanas | Nivel 2 | Blog, YouTube, simulador | MQLs |
| Comparacao | 3-7 dias | 2 → 1 | WhatsApp, email | Propostas enviadas |
| Decisao | 1-2 dias | Nivel 1 | WhatsApp, video call | Contratos assinados |
| Contratacao | 3-5 dias | — | WhatsApp, email, digital | Tempo ate ativacao |
| Onboarding | 30 dias | — | WhatsApp, email | CSAT, primeiro uso |
| Retencao | Ongoing | — | Email, WhatsApp, LinkedIn | Churn, NPS, indicacoes |
KPIs da Jornada Completa
| KPI | Meta Sugerida |
|---|
| Custo por Lead (CPL) | < R$ 30 (canais organicos) / < R$ 80 (paid) |
| Taxa de conversao Lead → Proposta | > 25% |
| Taxa de conversao Proposta → Contrato | > 40% |
| Tempo medio de fechamento | < 14 dias (do primeiro contato ao plano ativo) |
| CSAT do processo de venda | > 4.5/5 |
| NPS aos 6 meses | > 60 |
| Churn anual | < 10% |
| Indicacoes por cliente (12 meses) | > 1.5 |
| Ticket medio mensal | R$ 350-500 (2 vidas, plano Prata/Ouro) |
Fontes: Pesquisa Salarial de Programadores 2025 (Codigo Fonte TV); Amil Tabelas PME 2025/2026; ANS; Metodologia Diamond (Vectorial); Framework StoryBrand (Vectorial)