Mapa de Empatia — Profissional de TI / Dono de Startup
Contexto
Rafael, 32 anos, desenvolvedor senior trabalhando como PJ. Renda de R$ 15.000/mes. Trabalha remoto de casa, em Sao Paulo. Casado, sem filhos ainda. Tem MEI ativo ha 2 anos. Nao tem plano de saude ou tem um plano individual/adesao caro que nunca revisou.
PENSA
O que ocupa a mente dele no dia a dia?
Sobre Trabalho
- "Preciso entregar esse sprint ate sexta, nao tenho tempo pra resolver burocracias agora"
- "Sera que devo aceitar aquele contrato internacional em dolar ou continuar com clientes BR?"
- "IA esta mudando tudo — preciso me atualizar ou vou ficar para tras" (95,5% dos devs ja usam IA no trabalho)
- "Meu contrato PJ pode nao ser renovado. Nao tenho rede de seguranca como CLT"
Sobre Saude
- "Sei que deveria ter um plano de saude decente, mas toda vez que pesquiso, parece complicado demais"
- "Se acontecer algo grave comigo, como vai ser? SUS? Pagar particular? Vai custar uma fortuna"
- "Vi aquele colega dev que teve burnout e precisou de psiquiatra. O plano dele cobriu. O meu... nao tenho"
- "Plano de saude individual e absurdamente caro. R$ 500/mes por um plano basico? Nao faz sentido"
- "Sera que existe algo mais inteligente que eu nao estou vendo?"
Sobre Financas como PJ
- "Ja pago INSS, DAS, contador, imposto... plano de saude e mais uma conta fixa pesada"
- "Preciso calcular direito: quanto custa nao ter plano vs. quanto custa ter?"
- "Como PJ, cada real que sai do meu faturamento e sentido. Beneficio nenhum vem 'de graca'"
SENTE
Quais emocoes predominam?
Ansiedade Silenciosa
- Preocupacao constante com o "e se" — e se ficar doente, e se precisar de cirurgia, e se a esposa engravidar
- A inseguranca de ser PJ sem rede de protecao (sem FGTS, sem seguro desemprego, sem plano da empresa)
- Medo de que uma emergencia medica destrua meses de economia
Frustracoes
- Frustracao com a burocracia: "Por que tudo relacionado a saude no Brasil e tao complicado?"
- Frustracao com falta de transparencia: Operadoras nao mostram precos claramente. Precisa ligar, preencher formulario, esperar retorno
- Frustracao com vendedores: Experiencias anteriores com corretores de plano de saude foram ruins — ligacoes insistentes, respostas vagas, processos analogicos
- Frustracao consigo mesmo: Sabe que deveria ter resolvido isso ha meses, mas sempre adia
Orgulho e Autonomia
- Orgulho de ser PJ e ter independencia profissional
- Sente que ganha bem e "merece" um bom plano, mas nao sabe como acessar
- Quer resolver sozinho, sem depender de ninguem — mas nesse assunto, nao sabe por onde comecar
Sobrecarga Mental
- Ja gerencia impostos, contratos, clientes, deadlines. Plano de saude e "mais uma coisa" no backlog infinito
- Cansado de ter que ser expert em tudo (contabilidade, juridico, saude, financas pessoais)
VE
O que observa no ambiente ao redor?
No Trabalho
- Colegas CLT com plano de saude bom (Amil, Bradesco, SulAmerica) pago pela empresa — sente a diferenca
- Startups que oferecem plano como beneficio atraem e retem melhor os talentos
- Founders de startup com equipe pequena (2-5 pessoas) sem plano nenhum para o time
- Outros PJs que tambem nao tem plano e normalizam isso: "a gente se vira"
No Mercado
- Anuncios de Alice Saude, Sami, e outras healthtechs prometendo revolucionar o plano de saude
- Posts no LinkedIn sobre burnout, saude mental e a importancia de cuidar de si
- Conteudo no Twitter/X sobre "como ser PJ no Brasil" mas raramente mencionam plano de saude empresarial
- Reajustes agressivos de planos individuais (15-19% ao ano) vs. inflacao de 4-5%
- Qualicorp perdendo clientes (-12,6% no 3T2025) — sinal de que o modelo de adesao esta enfraquecendo
Na Vida Pessoal
- Esposa/companheira preocupada com a falta de plano ("e se eu engravidar?")
- Pais envelhecendo e precisando de plano de saude — ve o custo real de nao ter cobertura
- Amigos de outras areas (advogados, medicos) que tem plano por adesao via OAB/CRM
OUVE
Que mensagens recebe do ambiente?
De Colegas e Comunidade Tech
- "Eu uso SUS mesmo, nunca precisei de plano" (ate precisar)
- "Plano de saude e furada, cobra caro e quando voce precisa, negam"
- "Minha esposa tem plano pela empresa dela, entao nao me preocupo"
- "Tem uns planos por CNPJ que sao mais baratos, mas nunca fui atras"
- "Aquele dev que era freelancer teve apendicite e gastou R$ 25 mil no particular"
De Contadores
- "Voce pode deduzir o plano de saude como despesa da empresa" (quando aplicavel)
- "MEI nao pode contratar plano empresarial" (informacao ERRADA — pode sim, com CNPJ de 6+ meses)
- "Abre uma ME no Simples Nacional que da pra fazer mais coisas" (conselho generico)
Do Mercado / Publicidade
- Operadoras tradicionais: comunicacao generica, sem falar com PJ/tech especificamente
- Healthtechs (Alice, Sami): "plano de saude do futuro", mas nem sempre PME
- Qualicorp: "plano por adesao com desconto" — parece a opcao "default" mas e mais cara que PME
- Pouco conteudo educativo especifico sobre plano empresarial PME para PJ de TI
Da Familia
- "Voce ganha bem, como nao tem plano de saude?" (pressao familiar)
- "Seu primo e medico e disse que SUS para coisa seria demora muito"
- "A gente precisa resolver isso antes de ter filho"
DORES
Quais sao os problemas concretos e as frustrações?
Dores Financeiras
| Dor | Impacto |
|---|---|
| Plano individual e caro demais | R$ 400-600/mes para cobertura basica (faixa 29-33 anos) |
| Reajustes anuais agressivos | 15-19% ao ano em planos coletivos; individual escasso e caro |
| Consultas particulares pesam | Uma consulta medica particular: R$ 300-600; um exame de imagem: R$ 500-2.000 |
| Risco de emergencia sem cobertura | Uma internacao de emergencia pode custar R$ 20.000-50.000+ |
| Custo PJ ja e alto | DAS + contador + INSS + impostos ja consomem 15-25% do faturamento |
Dores de Experiencia
| Dor | Impacto |
|---|---|
| Processo de contratacao analogico | Ter que ligar, preencher papel, esperar retorno por dias |
| Falta de transparencia de precos | Nao consegue ver tabela de precos online sem dar telefone |
| Corretores insistentes | Experiencia de ser bombardeado por ligacoes apos pedir cotacao |
| Informacao confusa | 6 linhas Amil x 4 modalidades x faixas etarias = dezenas de combinacoes |
| Nao sabe em quem confiar | Corretor vende o que da mais comissao ou o melhor pra mim? |
Dores de Conhecimento
| Dor | Impacto |
|---|---|
| Desconhece plano PME | Nao sabe que MEI/PJ pode contratar empresarial a partir de 2 vidas |
| Confunde modalidades | Nao entende a diferenca entre individual, adesao e empresarial |
| Nao sabe o que e carencia | Nao entende os prazos e como a portabilidade pode elimina-los |
| Medo de "pegadinhas" | Tem medo de coparticipacao oculta, exclusoes de cobertura, letras miudas |
Dores Emocionais
| Dor | Impacto |
|---|---|
| Culpa por procrastinar | Sabe que deveria ter resolvido — cada mes sem plano e um risco |
| Vulnerabilidade | Como PJ, nao tem rede de seguranca; uma doenca grave pode ser catastrofica |
| Sobrecarga de decisoes | Ja decide sobre tech stack, contratos, impostos — saude e "mais uma" |
| Isolamento | Trabalha remoto, resolve tudo sozinho, nao tem RH pra ajudar |
DESEJOS
O que ele quer conquistar? Como quer se sentir?
Desejos Praticos
| Desejo | Descricao |
|---|---|
| Plano bom e acessivel | Quer rede premium (hospitais bons) sem pagar preco de plano individual |
| Contratacao 100% digital | Quer fazer tudo online: comparar, escolher, assinar, pagar |
| Transparencia total | Quer ver a tabela de precos completa antes de falar com qualquer pessoa |
| Processo rapido | Quer resolver em dias, nao semanas. Idealmente em uma sessao |
| Incluir a esposa/companheira | Quer um plano que cubra os dois (e eventualmente filhos) |
| Telemedicina | Trabalha remoto, quer atendimento remoto tambem — consulta por video, receita digital |
Desejos Emocionais
| Desejo | Descricao |
|---|---|
| Tranquilidade | Quer dormir sabendo que se algo acontecer, esta coberto |
| Sensacao de "adulto resolvido" | Quer sentir que finalmente organizou essa area da vida |
| Proteger a familia | Quer que esposa e futuros filhos tenham acesso a saude de qualidade |
| Nao pensar mais nisso | Quer contratar, configurar o debito automatico e esquecer |
Desejos de Experiencia
| Desejo | Descricao |
|---|---|
| Ser tratado como profissional tech | Quer comunicacao direta, sem enrolacao, sem jargao de seguros |
| Self-service | Quer consultar precos, simular cenarios e decidir no proprio ritmo |
| Atendimento async | Prefere WhatsApp ou chat a ligacao telefonica |
| Conteudo educativo | Quer entender antes de comprar — artigos, videos, comparativos |
| Recomendacao honesta | Quer alguem que diga "pra voce, o melhor e esse" com base em dados, nao comissao |
Insight Central
O Gap de Conhecimento e a Maior Oportunidade
Rafael tem CNPJ, tem renda, tem necessidade e tem intencao de contratar um plano de saude. O que falta e conhecimento de que o plano empresarial PME existe, e mais barato, e acessivel via MEI, e que ele pode incluir a esposa como dependente para completar as 2 vidas minimas.
A Vectorial nao precisa "convencer" Rafael a querer plano de saude. Precisa mostrar que existe uma opcao que ele nao conhece — e que essa opcao custa ate 40% menos do que o que ele ja pesquisou.
Fontes: Pesquisa Salarial de Programadores 2025 (Codigo Fonte TV); Qualicorp 3T2025; ANS; Amil Tabelas PME; Abstartups 2024